Es tut mir leid, aber anscheinend suchen Sie nach einer Rezension, um zu entscheiden, ob Sie dieses Buch wirklich lesen möchten - ob es Ihre Zeit wert ist - oder nicht. Ich frage mich, ob jemand so freundlich wäre, Ihnen diese eine Bewertung zu geben, die Ihrem Geschmack entspricht.

Ich habe genau das, wonach Sie suchen, aber warum sollte ich es für Sie bereitstellen? Ich denke Nein. Mach weiter: Sag es mir. Warum sollte ich mir die Mühe machen, Ihre Zeit mit einer beredten und gründlichen Überprüfung zu sparen, die Sie definitiv ansprechen und Ihnen sicherlich bei der Entscheidung helfen würde? Mach weiter: sag es mir.

Bist du fertig?

Die Antwort ist dieselbe: Es passiert nicht. Es scheint, dass Sie Ihre Zeit verschwenden. Die Antwort ist eine große, fette Nein.

Was jetzt?

Es sieht so aus, als ob du gerade ein bisschen feststeckst, nicht wahr? Meine Antwort hört sich nicht so an, als würde sie sich bald ändern - ich meine, ich bin nicht der Typ, der seine Bewertungen ständig überprüft und entsprechend bearbeitet, also was nun?

Sieht so aus, als könnten Sie einige der Tipps in diesem Buch verwenden. Ging es nicht um Verhandlungen?

Hmm. . .

Vieles, was sich darauf auswirkt, wie sehr Sie diese Bücher genießen, hängt wiederum davon ab, wie selbstbewusst Sie sind oder wie viel Rücksicht Sie darauf genommen haben, wie Sie mit Menschen sprechen und wie Sie am besten das bekommen, was Sie von anderen wollen. Wenn es Ihnen schon leicht fällt, Menschen zu überzeugen, oder wenn Sie darüber nachgedacht haben und sich selbst bewusst sind, wie Sie sich verhalten und mit anderen sprechen, dann denke ich nicht, dass eines dieser Dinge überraschend oder hilfreich sein wird, aber wenn Sie es tun. ' Wenn Sie nie darüber nachgedacht haben, wie Sie mit Menschen umgehen, ist dies vielleicht ein Buch, das Ihnen die Augen öffnet. Persönlich denke ich, dass ich immer ein wenig manipulativ war, also war ich nicht allzu beeindruckt. Das Schreiben war auch durchschnittlich, so dass die Bücher klar und leicht zu lesen waren, aber ich war auch nicht beeindruckt von dem Schreiben.

Eines der besten Bücher, die ich in den letzten Jahren gelesen habe. Meiner Meinung nach wird der Titel dem NICHT gerecht. Während dies für Verhandlungen gilt und der Titel eine wichtige Komponente hervorhebt, ist dieses Buch für VIELE Verhandlungstypen wertvoll, selbst für Situationen, die wir möglicherweise nicht als Verhandlungspartner betrachten ... Dinge, die jeden Tag passieren. Dies lehnt sich stark an verhaltens- und neurowissenschaftliche Bereiche an, um die Arbeitsweise der Menschen (uns alle) zu verbessern. Es hilft notwendigerweise, Vertrauen zu gewinnen. Es hilft dabei, andere zu verstehen und ihre wahren Motive zu verstehen, damit Sie ihre Bedürfnisse erfüllen können. Dies kann angewendet werden, unabhängig davon, ob Sie verhandeln, um nur jemandem zu helfen. Es ist ein erstaunliches Buch ... es gibt nur ungefähr 4 Bücher, die ich wiederholen werde (vielleicht mehr als ein zweites Mal). Dies ist definitiv einer von ihnen. Vielen Dank für eine tolle Lektion und Referenz, Chris! Du bist fantastisch.

Fantastisches Buch. Obwohl ich es jedem empfehlen kann, möchte ich fast keinen Wettbewerbsvorteil verschenken und es vorziehen, dass niemand es liest - es ist so gut!

tl; dr Meine animierte Zusammenfassung von Never Split the Difference finden Sie hier: https://youtu.be/pWu6ie-QXjI

Chris Voss ist ein ehemaliger Geiselnehmer des FBI. Wenn Sie lernen wollen, wie man verhandelt, ist er Ihr Top-Lehrer. Jedes Kapitel in seinem Buch ist eine Lektion. Jeder von ihnen fühlt sich wie eine Episode einer Krimiserie an. Jede Lektion basiert auf einem realen Beispiel aus der Beteiligung des Autors an Geiselverhandlungen. Nach dem Geschichtenerzählen erklärt Chris, welche Verhandlungstechniken funktionierten und welche nicht. Am Ende jedes Kapitels finden Sie eine schöne Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse.

Der Autor entdeckte, dass die gleichen Techniken, die er in Verhandlungen über Leben und Tod verwendet hat, auf alltägliche Konflikte angewendet werden können. Egal, ob Sie mit Entführern verhandeln, versuchen, eine Gehaltserhöhung zu erhalten oder nur mit Ihrem Kind über die „Schlafenszeit“ zu verhandeln, die Grundsätze bleiben dieselben. Die Hauptregel bei Verhandlungen ist, sich daran zu erinnern, dass Sie es mit einer Person zu tun haben, die geschätzt und verstanden werden möchte.

"Niemals den Unterschied teilen" ist ein beeindruckendes Buch voller praktischer Kenntnisse. Dies ist keine theoretische Wissenschaft. Alle diese Ratschläge haben sich als richtig erwiesen, als jemandes Leben auf dem Spiel stand. Man kann es nicht wie ein Lehrbuch lesen. Dieses Buch ist wie ein Thriller geschrieben. Es ist sehr spannend und leicht zu lesen. Nach Abschluss habe ich das Gefühl, dass sich nicht nur meine Verhandlungsfähigkeiten verbessert haben, sondern auch meine sozialen Fähigkeiten insgesamt verbessert wurden. Ich glaube, jeder sollte es lesen. Die meisten Menschen wachen nicht jeden Tag auf und erwarten Verhandlungen, aber wer weiß, vielleicht haben Sie morgen die Gelegenheit, etwas zu besprechen, das Ihnen wichtig ist? Ich kann garantieren, dass ein solches Gespräch viel besser laufen könnte, wenn Sie dieses Buch lesen.

Gut verdient 5/5, ich würde gerne 6 Sterne hier geben.

Vor kurzem habe ich ein paar interessante Titel aus dem Audible-Deal des Tages gestrichen. Dieses Buch tauchte auf und die Prämisse war einfach so interessant, dass ich es für ein paar Dollar bekommen musste.

Chris Voss, der Autor, war ein führender Verhandlungsführer des FBI und feilschte viele Jahre lang mit Terroristen, Entführern und einer Vielzahl anderer böser Typen. Ich hatte eine anfängliche Sorge, dass Chris autoritär und ein bisschen verliebt sein würde, als ich das Buch kaufte. Der einzige Grund dafür ist, dass die meisten "Schnäppchen-wie-ein-Chef" -Bücher, die ich gelesen habe, so waren. Aber ich dachte mir, du darfst nicht der führende Verhandlungsführer des FBI sein, weil ich ein falsches Gefühl der Wichtigkeit habe, also dachte ich mir, ich würde es versuchen. Und ich bin so froh, dass ich es getan habe.

Dieses Buch hat mich angesprochen, weil ich dachte: "Hey, ich kann das tatsächlich nutzen, um mit aufgeregten Patienten zu verhandeln." Aber heiliger Moly, Miss Molly. Sie können diese Techniken verwenden, um grobe Gespräche mit einem Ehepartner oder Familienmitglied zu glätten, eine angespannte Auseinandersetzung mit Ihrem Neunjährigen zu erleichtern, der nicht ins Bett gehen möchte, und Ihre Super-Secret-Spy-Techniken für das Gemüse anwenden Verkäufer am Straßenrand. Es ist schickes Zeug.

In Wirklichkeit sind die Informationen hier golden. Ich blätterte nicht durch die Seiten und dachte: "Ich sollte auch das grundlegendste Buch der Welt über Kommunikation schreiben und damit Geld verdienen." Dies war tatsächlich wertvoll und nachweislich begründet. So viele dieser Techniken verwende ich entweder bei aggressiven / aufgeregten Patienten oder werde sie anwenden! Einiges davon, stellte ich fest, verwende ich eine Wiedergabe von, aber nicht gut, weil ich die Mechanik dahinter nicht mit dem Finger berühren konnte. Das ist so einfach und doch Kunst. Es zerlegt die Dinge in einfache Konzepte, zeigt aber, dass es Übung braucht, um die Fähigkeiten zu verbessern (offensichtlich würde ich sonst selbst in diese Position des führenden FBI-Verhandlungsführers schlendern). Warum sollten wir unsere Fragen mit "was" und "wie" beginnen? Warum wollen wir, dass der andere nein sagt? Wann ist es hilfreich, die FM-DJ-Stimme bis spät in die Nacht gegen die freundliche Stimme des Chippers zu verwenden? Ich kenne die Antworten jetzt. Und sie machen verdammt viel Sinn.

Wenn Sie dieses Jahr ein Selbsthilfe-, Kommunikations- und Sachbuch lesen, lesen Sie dieses! Auch der Audible-Erzähler war eine Freude zu hören. Er hat einen wunderbaren Job gemacht.

Ich würde dieses Buch als PG für einige Sprachen und Episoden von Gefahr / Gewalt bewerten.

Das Buch sollte den Titel "Start at No in Negotiations" tragen. Oft bedeutet ein "Nein" "Warten" oder "Ich fühle mich damit nicht wohl". Gehen Sie tiefer und hören Sie genau zu, um wichtige Informationen hinter dem "Nein" zu finden (z. B. "Ich möchte, aber ich habe jetzt kein Geld" oder "Es ist tatsächlich mein Ehepartner, nicht ich, der nicht zustimmt"). Dies ist ein viel effektiverer Ansatz als der Versuch, das Gegenüber dazu zu bringen, "Ja" zu sagen, was die Person möglicherweise nur sagt, um Sie loszuwerden.

Der Autor, ein ehemaliger Geiselnehmer des FBI, hat zu viele Geiselgeschichten aufgenommen. In solchen Situationen, in denen Leben auf dem Spiel stehen, würde der Verhandlungsführer niemals den Unterschied (z. B. Sie nehmen 2 Geiseln und ich nehme 2 Geiseln) und damit den Buchtitel aufteilen. Aber für alltägliche Situationen (wie Verhandlungen mit einem Familienmitglied, Autokauf oder Zusammenarbeit mit Kollegen) sind die Geschichten nicht so nützlich und eine solche Perspektive auf Verhandlungen ist nicht praktikabel.

Ich empfehle, mit Kapitel 9 zu beginnen, um die Arten von Personen in Verhandlungen zu verstehen:
Analyst - methodisch und fleißig; brauchen Zeit, um Fakten zu besprechen und die Optionen zu prüfen
Akkommodator - baut durch einen kontinuierlichen, frei fließenden Informationsaustausch eine Beziehung auf; nicht unbedingt auf das gewünschte Ergebnis konzentriert
Durchsetzungsvermögen - direkt und offen; Es ist wichtiger, es schnell zu erledigen, als mehr Zeit damit zu verbringen, es richtig zu machen

Beginnen Sie dann von vorne und üben Sie die Fähigkeiten, einschließlich:
Spiegeln - Wiederholen Sie die letzten drei Wörter (oder die kritischen ein bis drei Wörter) dessen, was jemand gerade gesagt hat, um mehr Informationen aus der Person herauszuholen
Label - Bestätigen Sie die Emotionen und Ängste einer Person, indem Sie sie anerkennen (z. B. "Es scheint, als würden Sie sich nicht geschätzt fühlen").
Anklageliste - Listen Sie die schlimmsten Dinge auf, die das Gegenüber über Sie sagen könnte (z. B. "Sie denken wahrscheinlich, ich verbringe nicht genug Zeit mit diesem Projekt"), und geben Sie Erklärungen ab, um diese Bedenken auszuräumen (z. B. "Sie können mir vertrauen, dass ich meine Aufgaben tue) Teil ohne Aufsicht "und" wir alle wollen, dass dieses Projekt erfolgreich ist ").

Stellen Sie Fragen, sammeln Sie Informationen und überlegen Sie sich kreative Möglichkeiten, um Ihre Ziele zu erreichen (z. B. nicht monetäre Elemente - Annehmlichkeiten, Upgrades, positive Bewertungen und Empfehlungen). Es gibt viel mehr in dem Buch, das durch die Nuancen geht, was zu sagen ist, wie man es sagt und wie man sich verhält. Es ist ein Buch, das Sie langsam lesen, Notizen machen und die Tipps üben müssen, bevor Sie mit dem nächsten Kapitel fortfahren.

Während ich das Buch gerne las, musste ich feststellen, dass es hauptsächlich darum ging, Menschen zu manipulieren und zu benutzen, um sich durchzusetzen. Egal wie Chris seine Geschichten, Beispiele und Techniken formulierte, es klang alles so, als würde er lehren, "wie man andere für Ihren persönlichen (oder geschäftlichen) Gewinn einsetzt. Ich fühlte mich ehrlich schmutzig, wenn ich es las, wie es lehrt, ein schrecklicher Mensch zu sein." andere lächeln und kommen als großartige Person davon.
Ich werde sagen, dass jemand mit hochfunktionierendem Autismus und dem Lernen, "menschlich zu sein" (kommunizieren und normal im Gespräch funktionieren), mir hilft, zu erkennen, wie böse Menschen tatsächlich sein können, und sie zu meiden. Ich habe aus diesem Buch die Anzeichen von Manipulation und Täuschung gelernt, wenn ich mit Menschen gesprochen oder verhandelt habe.
Ich verstehe, warum Top-Geschäftsleute und diejenigen, die täglich verhandeln, dieses Buch lesen und daraus lernen. Gutes Buch für macht- / geldhungrige Geschäftsleute und gut für diejenigen, die lernen wollen, wie man sie vermeidet.

Ein sehr praktisches, leicht zu lesendes Buch über die verschiedenen psychologischen Tricks und Techniken, mit denen Sie Menschen davon überzeugen können, die Dinge so zu sehen, wie Sie es möchten. Mir wurde empfohlen, dies im Hinblick auf Verhandlungen mit Marken zu lesen (gesponserte Videoinhalte zu erstellen), und es hat meine Fähigkeiten sicherlich verbessert. Ich habe tatsächlich bereits einige Tipps aus diesem Buch außerhalb formeller Verhandlungen verwendet, und ich kann bestätigen, dass einige der Tricks auf dem Papier unnatürlich klingen und wirklich funktionieren!

Wie gesagt, das Buch ist mit druckvoller Prosa sehr gut lesbar, und der Autor Chris Voss unterbricht jedes Kapitel mit relevanten (und oft packenden) Anekdoten. Um ehrlich zu sein, das einzige, was mich daran hindert, eine Fünf-Sterne-Bewertung abzugeben, ist das Fehlen eines „Wow-Faktors“. Dies ist ein Buch, das seinen Zweck darlegt, weiß, worüber es spricht, und die darin festgelegten Ziele erreicht. Aber das ist es. Es war nicht lebensverändernd, aber es war sehr gut.

Eines der nützlichsten Bücher, die ich je gelesen habe. Voller großartiger Tipps, praktischer Beispiele und überraschender Verhandlungspunkte (ohne dass die andere Partei das Gefühl hat, betrogen worden zu sein), die in Unternehmen, Schulen oder in ungezwungenen Situationen eingesetzt werden können.

Ein paar Punkte, an die ich mich erinnert habe:
- Jede Verhandlung beginnt mit einem "Nein". Wenn Sie mit Fragen beginnen, die zu "Ja" führen (Wollen Sie der Welt helfen? Denken Sie, wir sollten den Tiermissbrauch stoppen? ...), wechselt die andere Partei in den Verteidigungsmodus. Indem Sie sie dazu bringen, frühzeitig anderer Meinung zu sein, werden Sie Grenzen setzen, und wenn sie dann "Ja" sagen, meinen sie es wirklich so (Verpflichtung ja).
- Empathie ist wichtig. Sie können nicht verhandeln, ohne zu verstehen, was (und warum) die andere Partei will.

Ich habe diese Liste mit weiteren Notizen gefunden, die Sie möglicherweise auch hilfreich finden: https://github.com/mgp/book-notes/blo...

Ich war bereit, dieses Buch zu hassen und es mit dem ganzen nutzlosen Selbsthilfe-Genre in Einklang zu bringen (was die Frage aufwirft, warum ich diese Bücher immer wieder lese), aber ich habe tatsächlich viel gelernt. Das Buch ist im Grunde ein verhaltenspsychologischer Ansatz für Verhandlungen. Mir wurden alle BATNA- und rationalen Verhandlungsstrategien an der juristischen Fakultät beigebracht, aber all diese Annahmen beruhten auf Rationalität und mangelnden Gefühlen. Aber wir verstehen jetzt, dass wir anfälliger für emotionale Entscheidungen sind (System 1 oder der Elefant) als für kühles Denken (System 2 und der Reiter). Dieses Buch hilft Ihnen also, mit unserem emotionalen Reptilienhirn zu verhandeln (oder vielleicht zu manipulieren?). Und achten Sie auch auf Ihre eigenen Irrtümer.

Dies funktioniert nicht gut als Hörbuch, da es viel Füllstoff und heiße Luft gibt. Ich stimme der Grundvoraussetzung des Buches zu, dh "Getting to Yes" ist mehr oder weniger nutzlos, weil Menschen keine Roboter sind: Wenn alle Beteiligten nett und logisch sind, braucht niemand Hilfe bei den Verhandlungen.
Trotzdem bin ich mir nicht sicher, wie besonders nützlich sein Rat ist.
Persönlich habe ich viel mehr aus: .
Ich würde es auch empfehlen . Der Autor dort erkennt an, dass Introvertierte unterschiedliche Stärken / Schwächen gegenüber Extrovertierten haben, und schneidet Ratschläge für sie ab.
Voss hingegen beschreibt sich selbst als Arschloch und scheint zu glauben, dass sein Rat für alle gilt. Er scheint nicht zu verstehen, dass für viele Menschen vieles, was er empfiehlt, entweder offensichtlich (zuhören) oder abscheulich (das Unglück anderer Menschen maximal ausnutzen) ist. Dinge wie stundenlanges Feilschen beim Autohändler bereiten ihm jahrelang enorme Freude, sind aber heutzutage oft nur eine vermeidbare Zeitverschwendung. Einige der Ratschläge scheinen harmlos und potenziell hilfreich zu sein (z. B. mithilfe von "Wie" -Fragen), und ich bin bereit, dies zu versuchen. Wenn es hilft, werde ich die Bewertung erhöhen.

„Wir haben deinen Sohn bekommen. Gib uns eine Million Dollar oder er stirbt! "

Und so beginnt dieses überraschende Buch. Der Autor beginnt das Buch mit einem Bericht über seine Erfahrungen auf einem renommierten Seminar an der Harvard University. Mehrere der besten Unterhändler des Colleges haben ihn an Ort und Stelle gebracht, um zu sehen, wie er in einer hypothetischen Geiselverhandlung verhandeln würde.

Der Autor behauptete sich gegen die Verhandlungsführer und überraschte die Professoren. Wie hat er es so gut gemacht? Herr Voss erklärt, dass die vom FBI verwendeten Methoden im Laufe der Zeit entwickelt wurden, "Produkte des Erfahrungslernens; sie wurden von Agenten vor Ort entwickelt, die durch Krisen verhandeln und Geschichten darüber austauschen, was erfolgreich war und was nicht." Mit anderen Worten, diese Taktik musste funktionieren. Wenn Geiselnehmer versagten, starben die Menschen buchstäblich.

Der Autor entdeckte, dass die gleichen Techniken, die in Lebens- und Todessituationen verwendet wurden, verallgemeinert werden konnten - sie "machten intellektuell großen Sinn und arbeiteten überall ... In den zwanzig Jahren, die ich im Büro verbrachte, hatten wir ein System entworfen, das erfolgreich war hat fast jede Entführung gelöst, auf die wir sie angewendet haben. "

NIEMALS DEN UNTERSCHIED SPLITEN geht es nicht nur um knifflige Verhandlungstaktiken oder um Möglichkeiten, Ihren Gegner im Kampf zu "überlisten". Egal, ob Sie mit Entführern verhandeln oder nur eine Gehaltserhöhung aushandeln, die Prinzipien sind dieselben. Zum Beispiel wollen Menschen immer verstanden und akzeptiert werden. "Denken Sie daran, Sie haben es mit einer Person zu tun, die geschätzt und verstanden werden möchte." Dies gilt unabhängig von der Art der Verhandlung.

Dies bedeutet auch sorgfältiges Zuhören oder wie der Autor es nennt, die Kampfkunst der "taktischen Empathie". Es ist fast unmöglich, auf die andere Seite zu hören; Daher müssen Sie Ihren Fokus absichtlich ändern: "Machen Sie Ihren einzigen und umfassenden Fokus auf die andere Person und auf das, was sie zu sagen hat. In diesem Modus des echten aktiven Zuhörens."

Jedes Kapitel in NEVER SPLIT THE DIFFERENCE beginnt mit einem realen Beispiel aus der Beteiligung des Autors an Geiselverhandlungen. Warnung: Viele dieser Fälle sind brutal und oft werden Menschen verletzt oder sogar getötet. Nachdem der reale Fall vorgestellt wurde, erklärt der Autor, welche Verhandlungstechniken funktioniert haben und welche nicht. Am Ende jedes Kapitels finden Sie eine schöne Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse.

Eine der empfohlenen Schlüsseltechniken ist "Sei ein Spiegel". Sie versuchen einfach, das Gesagte zu reflektieren: "Die Absicht hinter den meisten Spiegeln sollte sein: 'Bitte helfen Sie mir zu verstehen.' Jedes Mal, wenn Sie jemanden spiegeln, wird er umformulieren, was er gesagt hat. "

Der Titel des Buches spiegelt die Position des Autors wider, dass ein Kompromiss oder "Splitting the Difference" tatsächlich ein fauler Weg ist, eine Verhandlung abzuschließen. Es gibt oft schlechte Ergebnisse: "Wir machen keine Kompromisse, weil es richtig ist; wir machen Kompromisse, weil es einfach ist und weil es das Gesicht schont." Ein einfacher Kompromiss ist jedoch oft "ineffektiv und oft katastrophal. Bestenfalls befriedigt er keine Seite. Und wenn Sie ihn bei einem Kollegen einsetzen, der einen Gewinn-Verlust-Ansatz verfolgt, stellen Sie sich darauf ein, betrogen zu werden."

Anstatt den einfachen Weg zu gehen, empfiehlt Chris, unermüdlich zu arbeiten, um zu sehen, "was die andere Seite wirklich motiviert". Die Verhandlung ist weniger ein Kampf als vielmehr ein Prozess der "Entdeckung". Finden Sie so viel wie möglich heraus, was die anderen Seiten wirklich brauchen. Selbst wenn die andere Seite "Nein" sagt, ist das in Ordnung. Verwenden Sie dies, um zu klären, was die Parteien wirklich wollen. Finden Sie heraus, welche „Religion“ die andere Seite hat oder was für sie wirklich wichtig ist.

Schließlich enthält der Anhang detaillierte Schritte zur Vorbereitung einer wichtigen Verhandlung. Listen Sie zum Beispiel Ihre Ziele sowie die Verhandlungsinstrumente auf, die Sie verwenden werden. Chris erklärt, dass Sie in der Hitze der Diskussion sonst Ihre Taktik vergessen werden.

Alles in allem fand ich, dass NEVER SPLIT THE DIFFERENCE ein beeindruckendes Buch ist, das mit praktischem Wissen, Tipps und einfach nur Weisheit über den Umgang mit Menschen gefüllt ist. Ich mag die Tatsache, dass die Tipps und Taktiken BEWÄHRTE Techniken sind - nicht nur einige theoretische Ideen. Wenn Sie mit Entführern verhandelt haben, bin ich mir ziemlich sicher, dass Sie ein erfahrener Unterhändler sind.

Vorabkopie zur Überprüfung mit freundlicher Genehmigung von Edelweiss Book Distributors.

Was für ein phänomenales Buch. Wer hätte gedacht, wir könnten lernen soviel von einem Feld, das nicht weiter von unserem Leben entfernt sein könnte: Geiselnahme. Am Ende ist dies ein Buch über das Zuhören. Es ist ein Buch, in dem es darum geht, Menschen das Gefühl zu geben, gehört zu werden. Dies ist eine Zusammenstellung geheimer Waffen, die in der Praxis wie schwarze Magie wirken. Lesen Sie die drei ersten Kapitel, probieren Sie es aus, und ich verspreche Ihnen, dass Sie nicht enttäuscht werden.

Dieses Buch hat mein Leben verändert!

Oder meine Realität wurde einfach nur durch einige Tricks von Chris Voss verbogen. Weil dieser FBI-Typ ein hervorragender Unterhändler ist. Er hat eine besondere Leidenschaft für Verhandlungen, wie wir beim Lesen dieses Buches feststellen können. Manchmal war er so froh, als er hörte, dass jemand als Geisel gefangen genommen wurde (!)

Trotzdem enthält dieses Buch wirklich viele gute Ratschläge. Und sie sind auch sehr praktisch, deshalb bewerte ich dieses Buch mit 5 * und empfehle es jedem, der ein gutes Buch zu diesem Thema braucht.

Dies ist mit Abstand das beste Buch über Verhandlungen, das ich je gelesen und neu in meine Top-Leseliste aufgenommen habe. Niemals den Unterschied aufteilen erfordert konventionelles Denken, dass Verhandeln logisch ist, es geht darum, "Ja zu bekommen" und "den Unterschied aufzuteilen", um eine "Win-Win" -Situation zu erreichen, und dann dieses Denken auf den Kopf zu stellen. Der Autor fasst die Verhandlungen als zwei Parteien zusammen, die zusammenarbeiten, wenn die Situation der Gegner ist - was für eine großartige Möglichkeit, sich einer Verhandlung zu nähern. Der Autor betont die Bedeutung von echtem Einfühlungsvermögen bei Verhandlungen. Als Verbraucher, Vater und professioneller Verkäufer ist dieses Buch von unschätzbarem Wert. Meine wichtigsten Imbissbuden:
-Wenn Sie mit dem Standpunkt einer Person nicht einverstanden sind, sagen Sie "Entschuldigung: Wiederholen Sie das, was sie mit einer Radiostimme gesagt haben, und dann sollten sie in der Lage sein, Ihnen zusätzliche Klarheit zu geben. Wenn mehr Klarheit benötigt wird, wiederholen Sie dies."
- Verwenden Sie die Beschriftung, um jemanden zu entwaffnen und Vertrauen während einer Meinungsverschiedenheit zu erzeugen, zum Beispiel: "Es sieht so aus, als ob Sie Folgendes tun möchten" "Es sieht so aus, als ob Sie sich wie folgt fühlen"
-Akkusationsaudit (eine Form der Verankerung): Sagen Sie im Voraus das Worst-Case-Szenario / harte Selbstkritik, zum Beispiel werde ich wie ein ****** klingen und dann die Aussage sagen, sie werden sympathischer und weniger wahrscheinlich zu denken, dass Sie ein ****** sind
- Hab keine Angst vor nein. Nein, es ist der Beginn einer Verhandlung, bei der sich die Menschen ruhig und kontrolliert fühlen. Geben Sie ihnen also die Möglichkeit, dies zu tun. Erlauben Sie ihnen, auf Nein zu antworten und darauf hinzuarbeiten, dass Sie das "Richtige" finden
-Empathie bedeutet nicht, dass Sie der anderen Person unbedingt zustimmen müssen, sondern dass Sie versuchen, ihren Standpunkt zu verstehen
- Fragen zu stellen, von denen Sie wissen, dass sie zu einer Nein-Antwort führen, sind sehr produktiv. Fragen Sie beispielsweise: "Was werden Sie heute ablehnen?"
- Um eine Antwort zu erhalten, wenn jemand Ihre E-Mails ignoriert, fragen Sie ihn: "Haben Sie dieses Projekt aufgegeben?"
-Eine Zusammenfassung ist Beschriftung und Umschreibung
- Erfolgreiche Verhandlungen führen dazu, dass "das ist richtig" und nicht "Sie haben Recht" erreicht werden. Es geht darum, den Standpunkt und die Situation der anderen Person richtig zu verstehen
- Entgegen der landläufigen Meinung erhalten Sie ein besseres Angebot, wenn beide Parteien Ihre Frist kennen
-Wir sind alle irrational und wir sind alle emotional
- Verwenden Sie kalibrierte Fragen, um Informationen zu sammeln, die mit was und wie beginnen. Verwenden Sie niemals warum, was anklagend ist
- Wiederholen Sie kalibrierte offene Fragen, wie Sie mit Nein Nein sagen können, ohne dass andere das Gefühl haben, die Kontrolle verloren zu haben
-Das Ziel ist nicht, andere dazu zu bringen, "Ja" zu sagen, sondern sie dazu zu bringen, "das ist richtig" zu sagen. Stellen Sie so lange kalibrierte Fragen, bis sie "das ist richtig" sagen.
- Um zu verstehen, wer alle Entscheidungsträger sind, stellen Sie offene Fragen wie "Wie wirkt sich das auf den Rest des Teams aus?" "Wer wird sonst noch davon betroffen sein?" "Wie fühlen sich andere dabei?"
- Um ein falsches Ja zu vermeiden, lassen Sie sie dreimal auf drei verschiedene Arten mit kalibrierten Fragen Ja sagen
- Wenn Sie Ihren Vornamen verwenden, wird die Diskussion humanisiert. Lustiges Beispiel Ich werde versuchen, einen Rabatt in einem Geschäft zu bekommen, indem ich sage "Hallo, mein Name ist Jeff, was ist der Jeff-Rabatt?"
- Es gibt vier Möglichkeiten, Nein zu sagen: Fragen Sie "Wie kann ich das tun?". "Ihr Angebot ist sehr großzügig, aber das kann ich einfach nicht" '; Sag sanft nein (muss noch einmal zuhören, um dich an den 4. zu erinnern)
- Eine Verhandlungstechnik besteht darin, 65% von dem anzubieten, was Sie bereit sind zu zahlen (extremer Anker), dann 85, dann 95, dann 100, und dabei auf jeden Fall zu betonen
- Bei jeder Verhandlung sollten drei schwarze Schwäne vorhanden sein: eine Information, die bisher unbekannt und maßgeblich für die Verhandlung war
- Um schwarze Schwäne in einer Besprechung aufzudecken, muss eine zweite Person zu Ihnen kommen. Beide machen sich Notizen, vergleichen anschließend die Notizen und schauen auch zwischen den Zeilen hin und her
- Entdecken Sie die nicht erreichten Ziele der anderen Person und legen Sie einen Plan fest, um diese zu erreichen
-Das Hörbuch bezog sich auf eine Checkliste zur Verhandlungsvorbereitung, aber ich kann sie nicht finden

Aktualisieren Sie 31 Oktober 2017:

Ich habe eine der hier vorgestellten Techniken (wenn Sie um Geld bitten, lassen Sie die Zahl so genau wie möglich aussehen, um zu implizieren, dass Sie genau darüber nachgedacht haben, was genau Sie brauchen) in einem kleinen Zuschussantrag verwendet, um einige Seegräser und die zu sortieren Stipendium wurde in voller Höhe vergeben, schön! Leider kann ich nicht beweisen, dass es vergeben wurde, weil ich eine genaue Zahl verwendet habe ...

Original Text:

Ein lustiges Kurzbuch eines ehemaligen Geiselverhandlungsexperten, der zum Unternehmensberater wurde. Es ist eine Reihe von Techniken, mit denen Sie Empathie und ein paar psychologische Tricks anwenden können, um zu verstehen, was die andere Person in einem Konflikt tatsächlich will, und um die Verhandlungen dahin zu lenken, wo Sie sie haben möchten. Er nennt seine Techniken "taktisches Zuhören" - ich stelle mir Buff-Typen mit Knieschützern, Kevlar-Westen und Helmen vor, die sich alle für eine schöne Tasse Tee hinsetzen, aber leider ist es nichts dergleichen, es geht eher um die seltsamen Macken, die das menschliche Gehirn zeigt ( denke Kahnemans Denken, Fast and Slow, die einige Male zitiert wird), und wie man diese Macken zusammen mit gutem und aufmerksamem Zuhören zu Ihrem Vorteil benutzt.

Es geht alles sehr viel um Emotionen, sehr wenig Homo oeconomicus. Vermeiden Sie Konflikte nicht, sondern nehmen Sie sie an. Versuchen Sie, "schwarze Schwäne" zu finden (unbekannte Unbekannte, in diesem Fall unbekannte Informationen über Ihre Verhandlungspartner) und verwenden Sie sie, sie sind mächtig. Lassen Sie Ihren "Gegner" "Nein" sagen, damit Sie zumindest wissen, wo die Grenzen liegen, und von dort aus arbeiten (ich wünschte, ich könnte das mit Wissenschaftsfinanzierungsagenturen tun).

Aber: Was passiert, wenn Sie zwei Leute haben, die miteinander verhandeln müssen, aber ähnliche Bücher über die Kunst des Verhandelns gelesen haben? Bleiben sie in einer Endlosschleife kalibrierter offener "Wie" -Fragen stecken und versuchen für immer, den anderen dazu zu bringen, "das ist richtig" zu sagen? Was passiert, wenn Sie versehentlich eine Situation / ein Gefühl falsch beschriften (denken Sie, Ihr Lehrer sagt "das ist sehr schwer"), es aber nicht selbst erkennen?

Kraftvoll wie ein Messer oder Feuer. Es handelt sich um eine Beschreibung eines militärischen Werkzeugs, mit dem Veränderungen und Maßnahmen gefördert, vorangetrieben, aber auch so viele der Vorurteile, die uns als Menschen plagen, auf sehr effektive Weise ausgenutzt werden können. Ich finde einige Ideen aus ethischer und moralischer Sicht außerhalb des Bereichs der FBI-Krisenverhandlungen sehr herausfordernd, aber das mindert ihre Macht nicht. Auf jeden Fall mehrmals lesenswert. Nehmen Sie, was Sie brauchen, um Ihr Leben zu verbessern, und genießen Sie die wichtigen Geschichtsstunden.

Es ist eine schöne Prämisse und ich mag einige der Artikel, an denen der Autor teilgenommen hat, aber ehrlich gesagt habe ich das Buch wieder aufgegriffen und einen Teil erreicht, in dem der Autor sagt, dass man Dinge nicht als alles sehen kann Sie und dann erzählen Sie all diese Geschichten über sich selbst und denken, die Dinge drehen sich nur um ihn, und es hat mich nicht gepackt oder mir etwas anderes geliefert, als dass dieser Typ gute Geschichten zu erzählen hat, aber das ist nicht das, was ich hierher gekommen bin zum.

Misttitel, tolles Buch.

Die Prämisse: Der frühere internationale Verhandlungsführer für Geiselnahme des FBI (was für eine Berufsbezeichnung!) Teilt mit, was er im Laufe seiner Karriere über Verhandlungen gelernt hat. Dies sind die Lektionen, die das FBI auf die harte Tour gelernt hat - jene Strategien, die sich bewährt haben, wenn das Leben der Menschen davon abhängt. Und diese Strategien eignen sich nicht nur für Geiselverhandlungen, sondern auch für die Art von Verhandlungen, auf die Sie im Laufe Ihres Lebens stoßen: Bitten Sie einen Chef um eine Gehaltserhöhung, überzeugen Sie Ihre Kinder, den Müll herauszunehmen, feilschen Sie um den Preis eines Autos usw.

Ich habe in diesem Buch viele wertvolle Erkenntnisse gefunden. So sehr, dass ich einige Wochen gebraucht habe, um die Zeit zu finden, alle meine Gedanken hier niederzuschreiben, und es wird noch länger dauern, bis ich alles verinnerlicht und regelmäßig verwendet habe. Der Autor leitet jetzt eine Beratungsfirma, so dass sich ein paar Teile des Buches wie ein Marketing-Pitch anfühlten, aber die überwiegende Mehrheit schien ein gut durchdachter, umsetzbarer Rat zu sein.

Einige meiner Lieblings-Take Aways:

* Jede Person wird bei einer Verhandlung von mehreren Urtrieben getrieben: dem Bedürfnis, sich sicher zu fühlen; das Bedürfnis, sich unter Kontrolle zu fühlen; die Notwendigkeit verstanden zu werden. Ihr Ziel bei einer Verhandlung ist es, so viele Informationen wie möglich zu sammeln, um diese Anforderungen bestmöglich zu erfüllen. Die meisten der folgenden Punkte berühren diese Grundbedürfnisse.

* Taktisches Einfühlungsvermögen: Verstehe tief, was andere Menschen fühlen und was sie antreibt. Das Verständnis dieser Person ist jedoch nicht dasselbe wie der Zustimmung zu dieser Person oder dem Mitleid mit ihr - das ist Sympathie. Sie wollen Empathie, denn wenn Sie verstehen, was jemanden antreibt, können Sie viel besser mit ihm verhandeln.

* Es gibt drei "Stimmen", die Sie normalerweise in einer Verhandlung verwenden möchten. Die erste Stimme, die Sie standardmäßig verwenden sollten, ist Ihre positive / spielerische Stimme: die Stimme einer lockeren, gutmütigen Person, die leicht und ermutigend ist; Entspannen Sie sich und lächeln Sie. Die zweite ist die Late-Night-Radio-DJ-Stimme: leise, sanft, ruhig und zeigt, dass (a) Sie entspannt und selbstbewusst sind, weil (b) Sie die Kontrolle haben. Und die dritte ist die direkte / durchsetzungsfähige Stimme, ähnlich einem Drill-Sergeant. Sie verwenden den dritten sehr selten.

* Spiegeln: Wiederholen Sie das Letzte, was sie gesagt haben, oder die wichtigsten paar Wörter in ihrem letzten Satz, aber verwenden Sie die Intonation, um anzuzeigen, dass sie dieses Thema erweitern sollen - dass Sie um Klärung bitten. Es bringt sie dazu, mehr zu reden und sich gehört zu fühlen. Es gibt Ihnen mehr Informationen.

* Emotionen kennzeichnen: Geben Sie den Emotionen, die die andere Person ausdrückt, Namen. Verwenden Sie die Sätze "es scheint wie", "es klingt wie" und "es sieht aus wie". Beispiel: "Es hört sich so an, als ob Sie das wirklich frustriert" oder "Es scheint, als ob Sie sich betrogen fühlen." Schweigen Sie nach dem Bereitstellen des Etiketts. Dies fordert die andere Person auf zu antworten: Entweder sie werden zustimmen ("Ja, das ist genau das!") Oder sie werden Sie korrigieren ("Ich bin nicht frustriert, ich bin ..."), in welchem ​​Fall Sie ' Ich werde sie besser verstehen. Das Buch "Emotionale Beweglichkeit" befasst sich auch mit der Kennzeichnung von Emotionen als einem wirksamen Weg, um besser mit Ihren eigenen Gefühlen umzugehen.

* Rufen Sie das Negativ aus: Listen Sie alle Anklagen der anderen Person gegen Sie im Voraus auf. Rufen Sie alle ihre Ängste, Beschwerden und Probleme heraus, erkennen Sie sie an, antworten Sie auf sie und laden Sie dann die andere Person ein, sie zu ergänzen. Dann _listen_, und nicht beurteilen. Wenn die Person andere Elemente hinzufügt, beschriften Sie stattdessen jede negative Emotion, erkennen Sie sie an und finden Sie einen Weg, sie in etwas Positives umzuwandeln. Zum Beispiel: "Es scheint, als ob Sie besorgt sind, dass wir ein kleines, relativ unbekanntes Unternehmen sind, und was passiert, wenn wir plötzlich aus dem Geschäft gehen oder übernommen werden? Werden Sie hängen bleiben? Ich denke, dies ist ein berechtigtes Anliegen." Aber der Vorteil der Zusammenarbeit mit einem kleinen Unternehmen ist, dass wir viel schneller vorankommen können und unsere Lizenz sicherstellt, dass es Ihnen gut geht, wenn wir verschwinden, weil [...] " Holen Sie sich die Barrieren, die den Fortschritt blockieren, so schnell wie möglich ins Freie, damit Sie proaktiv mit ihnen umgehen können.

* Verlustaversion: Überzeugen Sie die andere Seite, dass sie etwas zu verlieren haben, wenn sie nicht unterschreiben (und nicht nur etwas gewinnt, wenn sie unterschreiben). Menschen sind verlustavers und befürchten Verluste wesentlich mehr als die Bewertung von Gewinnen. Daher kann es oft ein größerer Motivator sein, ihnen zu zeigen, was sie verlieren, als ihnen zu zeigen, was sie gewinnen.

* Anker: Beginnen Sie das Gebot (ja, Sie können die erste Zahl sagen!) Mit einem Extremwert, um die Verhandlung in Richtung des Bereichs zu "verankern", der Sie bevorzugt. Bieten Sie beispielsweise nur 50% des Angebotspreises als erstes Gebot an. Sie können auch Bereiche zu Ihrem Vorteil nutzen, wobei die tatsächliche Anzahl an einem Ende und Ihr extremes Gebot am anderen Ende angezeigt werden: Bieten Sie beispielsweise einen Bereich von 50-75% des Angebotspreises an, wobei Ihr gewünschter Preis bei 75% liegt. . Dies kann noch effektiver sein, wenn Sie Bereiche aus externen Daten aufrufen: z. B. "Bei Unternehmen X zahlen sie für diese Rolle $ YYY- $ ZZZ." Auf diese Weise geht es im Gespräch nicht nur um Sie oder Ihre eigene Gier / Bedürfnisse, sondern auch um die Marktbedingungen.

* Asymmetrie: Suchen Sie nach asymmetrischen Kompromissen, z. B. nach etwas, das die andere Person einwerfen kann, das für sie billig, aber für Sie sehr wertvoll ist. In den meisten Fällen wird Geld gleich bewertet, was bedeutet, dass nach nicht monetären Begriffen gesucht wird. Wenn Sie beispielsweise ein Berater sind, der mit einer Anwaltskanzlei verhandelt, können Sie diese möglicherweise dazu bringen, Sie in ihrer nächsten Zeitschrift / Veröffentlichung zu erwähnen, was für sie billig, aber für Sie unglaublich wertvolles Marketing ist.

* Kalibrierte Fragen: Nehmen Sie eine Ihrer Anforderungen und formulieren Sie sie als Frage, um sie weniger aufdringlich zu machen. Anstatt jemandem zu sagen: "Sie können X nicht nehmen", sagen Sie: "Was hoffen Sie mit X zu erreichen?" Fragen Sie etwas, das sie zwingt, über IHR Problem nachzudenken: z. B. "Woher soll ich wissen, dass die Geisel in Ordnung ist?" Diese Fragen zwingen die andere Person, Empathie für Ihre Situation zu haben.

Eine besonders wirkungsvolle Möglichkeit, eine kalibrierte Frage zu stellen, besteht darin, die bisherige Diskussion zusammenzufassen und zu fragen: "Wie soll ich das tun?" ZB: "Sie möchten also, dass ich das unter meinen Produktionskosten verkaufe. Wie soll ich das tun?" Sie können diese Fragen zu einer Bitte um Hilfe machen: "Können Sie mir helfen, einen Weg zu finden, um Projekt X bis zu diesem Termin fertig zu stellen, wenn Projekt Y gleichzeitig fällig ist?"

Verwenden Sie diese Art von Fragen, um das Gespräch zu leiten. Der Antwortende wird am Ende tatsächlich den größten Teil des Gesprächs führen, sodass er das Gefühl hat, die Kontrolle zu haben (er fühlt sich auch mehr der Lösung verpflichtet, da er aktiv dabei hilft, sie zu finden!), Aber Sie Ich führe sie tatsächlich und zwinge sie, die Dinge so zu sehen, wie Sie es wollen. Schließlich müssen sie durch die Beantwortung Ihrer kalibrierten Fragen Ihre Hindernisse beseitigen und eine Lösung finden - IHRE Lösung.

Einige Anmerkungen: (a) Die Frage, die Sie stellen, muss * offen * sein; Es kann keine Ja / Nein-Frage oder eine kurze sachliche Frage sein, sonst antworten sie ohne nachzudenken und erwarten eine Gegenleistung. (b) Beschuldigen Sie die Person nicht und greifen Sie sie nicht in Form einer Frage an. Führen Sie sie stattdessen dazu, die Blocker für Sie zu durchdenken. (c) Die meisten Fragen sollten "was" und "wie" sein. Warum ist oft anklagend, deshalb möchten Sie es wahrscheinlich vermeiden.

Beispiele:

Was bringt dich dazu zu fragen?
Was ist dir wichtig?
Wie kann ich helfen, dies für uns zu verbessern?
Wie soll ich vorgehen?
Was hat uns in diese Situation gebracht?
Wie können wir das Problem lösen?
Was ist das Ziel / Was versuchen wir hier zu erreichen?
Wie soll ich das machen?

* Ziel ist es, nicht nur ein "Ja" zu erhalten, sondern auch ein "Wie". Das Wie ist die Implementierung. Wenn Sie nur ein "Ja", aber keine Implementierungsdetails erhalten, können Sie dennoch fehlschlagen. Verwenden Sie kalibrierte Fragen, um das Wie herauszufinden. ZB, wie soll ich das machen? Woher wissen wir, dass wir auf dem richtigen Weg sind? Wie werden wir die Dinge angehen, wenn wir feststellen, dass wir nicht auf dem richtigen Weg sind? Wie wirkt sich das auf den Rest Ihres Teams aus? Wie an Bord sind die Leute, die nicht an diesem Anruf teilnehmen? Was sehen Ihre Kollegen als ihre größten Herausforderungen in diesem Bereich?

* Backup-Listener: Jemand, der an Verhandlungen teilnimmt, nur um zuzuhören. Ihre Aufgabe ist es, zwischen den Zeilen zuzuhören, während die andere Person spricht. Wenn Sie der aktive Teilnehmer sind, verpassen Sie häufig kritische Hinweise, die ein Backup-Listener erkennen kann.

* Langsamer. Die meisten Leute gehen viel zu schnell, aber wenn Sie zu schnell gehen, wird die andere Person nicht das Gefühl haben, gehört zu werden.

* Strategie für den Umgang mit einer "Bulldogge", die versucht, Sie aggressiv zu überrollen: (a) Verwenden Sie Ihre spätabendliche Radio-DJ-Stimme. (b) Sag "Entschuldigung": zB tut es mir leid, dass du so viel Druck fühlst. (c) Spiegeln: Machen Sie deutlich, dass Sie um Klärung bitten. Die andere Person wird ihre Nachricht wiederholen, aber mit anderen Worten, vielleicht ruhiger. (d) Hören Sie still zu. (e) Wiederholen. Wenn Sie dies immer und immer wieder tun, wird sich die andere Person schnell beruhigen. Wenn Sie angegriffen werden, verlangsamen Sie, machen Sie eine Pause und zählen Sie bis 10, wenn Sie müssen: Das Ziel ist es, Ihre Emotionen beruhigen zu lassen. Verwenden Sie dann die vorherigen Schritte und kalibrierten Fragen.

* Hab keine Angst vor "nein". Nein ist der Beginn einer Verhandlung - nicht das Ende. Die Menschen wollen, dass die Macht "Nein" sagt (Autonomie). Gib ihnen diese Kraft! Anstatt um jeden Preis "Nein" zu vermeiden, versuchen Sie, nach einem Weg zu suchen, um ein frühes "Nein" zu erhalten, damit sich die andere Person wohl und unter Kontrolle fühlt. Könnte so einfach sein wie zu sagen: "Nun, möchten Sie, dass dieses Projekt fehlschlägt?" Eine andere, die funktionieren kann, insbesondere wenn ein Kunde nicht mehr reagiert: "Haben Sie dieses Projekt aufgegeben?" Manchmal möchten Sie absichtlich jemanden dazu bringen, Nein zu sagen, nur um ihn in das Gespräch einzubeziehen: z. B. absichtlich eine Emotion falsch zu kennzeichnen.

* Es gibt drei Arten von Ja. Das erste ist das "gefälschte Ja", bei dem jemand Ja sagt, nur um das Gespräch voranzutreiben, aber ohne die Absicht, das durchzusetzen, was er vereinbart hat (z. B. wenn Sie zu stark drücken oder zu aggressiv sind, können die Leute einfach Ja sagen um dich zum Schweigen zu bringen, aber sie werden später rauswieseln). Die zweite ist die "Bestätigung ja", bei der jemand mit etwas einverstanden ist, das Sie gesagt haben, aber nicht unbedingt etwas dagegen unternehmen wird. Das dritte und das, was Sie wirklich in einer Verhandlung wollen, ist das "Engagement ja", bei dem die Person beabsichtigt, durchzuhalten. Vielleicht möchten Sie drei solcher Yessen anstreben, um die letzten Reservierungen wirklich auszuspülen und die Person zu 100% an Bord zu bringen.

* Suchen Sie nach einem "das ist richtig!" von der anderen Person. Wenn Sie sie dazu bringen können, zu sagen "das ist richtig!" es bedeutet, dass du sie endlich verstanden hast und sie es wissen. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, eine Zusammenfassung dessen zu präsentieren, was Sie als Ziele / Bedürfnisse / Position dieser Person verstehen. Wenn Sie es richtig machen, wird die Person zustimmen - und sie wird Ihnen zustimmen, ohne das Gefühl zu haben, dass sie "nachgibt". Aber es ist eine Vereinbarung und sie fühlen sich verstanden, was riesig ist. Beachten Sie, dass während "das ist richtig!" ist sehr wertvoll, "du hast recht" ist oft eine Katastrophe. Es geht nicht um dich; Es geht um sie und ihre Bedürfnisse.

* Dieses Buch spricht sich gegen "Kompromisse" aus. Das Argument ist, dass Kompromisse faul sind und Schmerzen vermeiden, aber niemand bekommt, was er wirklich will. Wenn der Ehemann beispielsweise schwarze Schuhe tragen möchte und die Ehefrau möchte, dass er braune Hacken trägt, führt ein Kompromiss oder eine Aufteilung des Unterschieds dazu, dass der Ehemann einen schwarzen und einen braunen Schuh trägt - jeder verliert. Die Realität ist, dass gute Lösungen Stress und Schmerz erfordern.

* Feilschentechniken: (a) Finden Sie Ihr Kursziel heraus. (b) Beginnen Sie Ihr Gebot bei etwa 65% Ihres Kursziels; dann gehe zu 85%, 95%, 100%. Der erste Sprung scheint wirklich groß zu sein, und jeder Sprung danach wird immer kleiner, damit Sie das Gefühl haben, sich Ihrer absoluten Decke zu nähern. (c) Verwenden Sie nicht runde Zahlen. Anstatt 500 US-Dollar anzubieten, bieten Sie 512.32 US-Dollar an, da es den Anschein hat, als hätten Sie eine genaue Berechnung durchgeführt, und das ist wirklich Ihre Obergrenze. (d) Verwenden Sie bei Gegenangeboten kalibrierte Fragen, um die Person gegen sich selbst bieten zu lassen: "Vielen Dank für Ihr großzügiges Angebot. Ich wünschte, ich könnte, aber ich kann das einfach nicht. Wie könnte ich?"

* In einer Verhandlung ist der andere Teil NICHT dein Feind; nicht einmal bei einer Geiselverhandlung, geschweige denn bei der Aushandlung von Gehältern. Der einzige Feind ist die Situation; Die andere Person, mit der Sie verhandeln, ist tatsächlich Ihr Partner bei der Bewältigung dieser Situation.

* Hoffnungen und Träume: Visualisieren Sie, was die andere Person vom Leben will, und versuchen Sie, diese Bestrebungen zu nutzen, um sie zu überzeugen. Zeigen Sie eine Leidenschaft für das, was diese Person will, und legen Sie einen Plan vor, um sie dorthin zu bringen. Zeichnen Sie eine Roadmap, wie diese Person ihre Träume verwirklichen kann - ändern Sie ihre Wahrnehmung dessen, was möglich ist - und Sie werden Erfolg haben.

Puh. Das sind viele nützliche Ratschläge. Vielleicht ist das das größte Problem mit dem Buch: Es gibt so viel hier, dass es schwer ist zu wissen, wie man alles zusammensetzt. Ich denke, hier kommt die Übung ins Spiel!


Oh, und wie immer habe ich einige meiner Lieblingszitate gespeichert:

„Verhandle in ihrer Welt. Bei der Überzeugung geht es nicht darum, wie hell oder geschmeidig oder kraftvoll Sie sind. Es geht darum, dass sich die andere Partei davon überzeugt, dass die gewünschte Lösung ihre eigene Idee ist. Schlagen Sie sie also nicht mit Logik oder roher Gewalt. Stellen Sie ihnen Fragen, die Wege zu Ihren Zielen eröffnen. Es geht nicht um dich."

„Ja und Vielleicht sind oft wertlos. Aber 'Nein' verändert immer das Gespräch. “

"Verhandeln ist die Kunst, der anderen Seite den Weg zu lassen."

Dies ist definitiv ein wichtiges Buch, ich mag Voss 'Schreibstil sehr und ich habe seine reale Erfahrung genossen. Allerdings habe ich nicht wirklich so viel gelernt. Hätte ich es vor einem Jahr gelesen, würde ich viel mehr daraus machen. Viele Verhandlungsstrategien, die er beschreibt, sind Teil der Kommunikation in meiner Krankenpflegeausbildung. Arten von Verhandlungen, die er beschreibt, spiegeln, nonverbale Kommunikationen wie Schweigen, Umformulieren, Wiederholen verwenden, das ist alles Teil dessen, wie wir lernen, mit Patienten zu kommunizieren.

Ich empfehle auf jeden Fall, dieses Buch zu lesen. Es ist perfekt, um zu lernen, wie man ein Gespräch zu Ihrem Vorteil manipuliert und wie andere Leute es Ihnen antun / versuchen.

Teilen Sie niemals den Unterschied:

Erkenntnisse:
- Aktives Zuhören: Mehr zuhören als reden.
- Spiegeln: Wiederholen Sie die 3 wichtigen Wörter im letzten Satz, den Ihr Gegenüber gesagt hat.
- Schweigen: Nachdem Sie einen Vorschlag, etwas Wichtiges oder eine Kennzeichnung / Spiegelung gesagt haben, versuchen Sie einen Moment der Stille. Die Leute fühlen sich damit unwohl und reden weiter.
- Late-Night FM DJ Stimme: ruhig und tief.
- Taktische Empathie:
- Kennzeichnung: Wiederholung der Perspektiven und Gefühle der Personen.
- Anklageprüfung: Bevor Sie eine harte Information oder einen niedrigen Ball senden, sagen Sie, dass sie denken, dass Sie „schlecht und gemein“ sind.
- Zusammenfassungen: Fasst zusammen, was Ihr Gegenüber gesagt hat und welche Gefühle er hat.
- Paraphrasierung: paraphrasiert, was er gesagt hat, um Empathie und Verständnis zu zeigen.
- Wählen Sie "Das stimmt" anstelle von "Ja" oder "Sie haben Recht". Es bedeutet, dass Sie verstanden haben, wie die Person denkt, anstatt dass sie Ihnen ausweicht.
- „Nein“: Streben Sie am Anfang eine Nein-Frage an, anstatt immer „Ja“ zu wählen.
- Fairness-Idee: Es ist ein großartiges Werkzeug, um den Vorschlag der anderen unter Druck zu setzen
- Fristen: Verwenden Sie sie, um Druck auszuüben und Dringlichkeit zu schaffen.
- Geben Sie ihnen das Gefühl, dass die Nichtannahme Ihres Angebots ein Verlust ist.
- Fragen: Verwenden Sie immer offene Fragen, um sie zum Sprechen zu bringen und Ihre Probleme zu lösen: „Wie“ und „Was“. Vermeiden Sie Fragen, die mit Ja oder Nein beantwortet werden können.
- Kalibrierte Fragen: Lassen Sie Ihr Gegenüber mit diesen gegen sich selbst bieten. Die häufigste Frage lautet: „Wie soll ich das machen?“. Im Grunde sind sie Ihre Art, Nein zu ihrem Vorschlag zu sagen, aber ohne dies zu tun, vermeiden Sie auf diese Weise, einen Gegenvorschlag zu machen.
- Schnäppchen:
- Versuchen Sie immer zuerst, Ihr Gegengebot abzugeben.
- Geben Sie am Anfang einen niedrigen / hohen Ball, um einen Anker zu setzen
- Verwenden Sie Bereiche, um weniger aggressiv zu sein (insbesondere beim Festlegen des ersten Preises).
- Verwenden Sie ungerade / seltsame Zahlen, um den Eindruck zu erwecken, dass dies das Ergebnis einer Berechnung ist
- Verhandeln Sie nicht zahlungswirksame Vorteile, wenn ihr Vorschlag zu niedrig ist, anstatt eine entfernte Zahl anzugeben. ("Was könnten Sie mir anbieten, das dieses Angebot für uns beide großartig macht?").
- Ackerman-System:
- Legen Sie Ihr Ziel fest (Ziel)
- Legen Sie Ihr erstes Angebot 65% über / unter dem Ziel fest
- Berechnen Sie drei Erhöhungen mit abnehmenden Schritten auf 85%, 95%, 100%.
- Verwenden Sie viel Einfühlungsvermögen und verschiedene Arten, „Nein“ zu sagen, um den anderen zum Gegensteuern zu bewegen, bevor Sie Ihr Angebot erhöhen.
- Verwenden Sie bei der Berechnung eines Endbetrags eine genaue, nicht runde Zahl.
- Werfen Sie auf die endgültige Zahl einen nicht monetären Gegenstand, um zu zeigen, dass Sie an Ihrem Limit sind.
- Black Swan: Informationen, die Sie nicht kennen und die das Spiel verändern. Der beste Weg, sie herauszufinden, besteht darin, Ihr Gegenüber persönlich kennenzulernen, offene Fragen zu stellen, sie zum Reden zu bringen und genau zuzuhören.

Habe ich wirklich gerade 288 Seiten eines weißen Typen gelesen, der die Welt beschreibt und wie er andere manipuliert, um "die richtige Antwort" auf seine Fragen zu bekommen? Mir ist schlecht.

Mit dem Vorwort glauben Sie wirklich, dass Voss der Experte auf seinem Gebiet ist (und ein bescheidener Experte, der unglaublich erfrischend ist). Aber Sie werden auch anfangen, ungefähr 15 Seiten zu erkennen, dass Voss 'Techniken nur funktionieren, weil er in einer Welt lebt, in der jeder systematisch dazu neigt, Männer wie ihn glücklich zu machen (entweder aus Angst vor Vergeltung oder weil sie Männer sind, die auf Voss hoffen). Erfolgsspiegel (hey, ich habe sein Lieblingswort verwendet!) ihre eigenen). Die Welt nimmt ihn bereits auf.

Ich kann es kaum erwarten, den Unterschied nie zu teilen 2: Die Perspektive einer Frau. Es wäre ungefähr 250 Seiten kürzer, weil niemand sie ernst genug nimmt, um ihre Fragen zu beantworten, und stattdessen darum bittet, mit dem verantwortlichen Mann zu sprechen.

Excellent!
Der Inhalt. Der Schreibstil. Die Zusammenfassung am Ende jedes Kapitels

Ich mache mir keine Illusion, dass ich ein besserer Unterhändler werden werde, wenn ich es nur lese. Es erfordert ein erneutes Lesen (was ich vorhabe) sowie Übung und Erfahrung

Ein sehr nützliches Buch und Ideen, die ich in naher Zukunft testen möchte. Ich hatte das Gefühl, dass der Charisma-Mythos viele Gemeinsamkeiten aufweist.

Liebt voll und ganz, was es verspricht, und noch viel mehr: eine paläbische Ergänzung der Literatur über Verhandlungen. Gutes Tempo und eine schöne Mischung aus Theorie, Zusammenfassung und realen Fällen, die dies zu einer spannenden Lektüre macht.

Geniales Buch mit praktischen Tipps für Verhandlungen in jeder Umgebung. Ich persönlich habe einige von Voss 'Taktiken angewendet, wie das kalibrierte Wie von Fragen und Spiegeln, und sie haben sicherlich meinen Verhandlungsfähigkeiten geholfen, insbesondere wenn es darum ging, um eine Gehaltserhöhung zu bitten. Sie halten das Gespräch angenehm (so viel wie eine Gehaltsdiskussion sein kann) und dennoch lösungsorientiert - so unglaublich nützlich für Diskussionen wie diese, die schnell emotional oder unangenehm werden können.

Für alle, die Verhandlungstipps wünschen, ist dies ein guter Anfang. Das Buch ist auf den Punkt gebracht und voller Inhalte, sodass Sie Ihren Stil anhand der vorgeschlagenen Taktik erkunden und finden können. Sehr empfehlenswert.

Der Autor, ein ehemaliger Geiselnehmer, stellte Tipps für den Umgang mit anderen zusammen. Dies fühlte sich tatsächlich wie ein "Wie man die schrecklichen Teenager erzieht" an. So viel davon erinnerte mich an diese Jahre. Aber ich mochte diesen wirklich. Er teilt mit, wie man alles verhandelt, gegen das man antritt ... Kauf eines neuen Autos, Gehaltserhöhungen, Beförderungen usw. Mir hat auch gefallen, wie er diese gewonnenen Erkenntnisse in Beziehung gesetzt und auf das normale Leben angewendet hat. Also 4 Sterne.

Auch der Titel war perfekt für dieses Buch.

Dieses Buch über Verhandlungen ist auch das beste Buch über Verkäufe, das ich seit langer, langer Zeit gelesen habe.

Die meisten Leute überfliegen nur die Oberfläche in ihren Interaktionen mit anderen, aber dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie Ihr Ego und Ihre Ängste beiseite legen können, um die von uns projizierten Fassaden zu durchbrechen.

Neben anderen unglaublichen Einsichten enthüllt der Autor Techniken, um die Informationen aufzudecken, die einen Verkauf ermöglichen oder nicht (was er als schwarze Schwäne bezeichnet).