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Vorhersehbarer Umsatz: Verwandeln Sie Ihr Unternehmen mit den 100 Millionen US-Dollar Best Practices von Salesforce.com in eine Verkaufsmaschine
Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.comVon Aaron Ross Marylou Tyler,
Rezensionen: 29 | Gesamtbewertung: Gut
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Mit dem Titel "The Sales Bible of Silicon Valley" ... entdecken Sie das Vertriebsspezialisierungssystem und den Outbound-Verkaufsprozess, mit denen Salesforce.com in nur wenigen Jahren wiederkehrende Einnahmen in Höhe von 100 Millionen US-Dollar erzielt und das Unternehmenswachstum fast verdoppelt hat Keine Kaltanrufe. Dies ist NICHT nur ein weiteres Buch darüber, wie man einen Kaltanruf tätigt oder Geschäfte abschließt. Dies ist eine völlig neue Art des Verkaufs
1. Erstellen Sie eine Gruppe von Personen, die Leads beschaffen, getrennt von den Personen, die den Deal abschließen.
2. Wenn Sie Personen eine E-Mail senden, bitten Sie sie mit einem kniffligen Trick, Ihre E-Mail an die richtige Person weiterzuleiten.
Die wesentlichen Informationen: Spezialisieren Sie Ihr Verkaufsteam und trennen Sie die Suche nach neuen Leads ("SDR") vom Rest Ihres Verkaufsteams (AE, CSM, MRR). Während es ziemlich offensichtlich ist, dass man dies von Account Execs trennen könnte, ist es weniger offensichtlich, es von Market Response-Vertretern (die sich mit eingehenden Leads befassen) zu trennen. Anscheinend wurde dies bei Salesforce.com experimentell validiert.
Das zweite Stück lautet: Lassen Sie Ihre SDRs auf eine andere Weise suchen, als wenn Sie buchstäblich telefonieren. Im Jahr 2016 glaube ich nicht, dass jemand wirklich unerwünschte Anrufe entgegennimmt, daher ist dies offensichtlich.
Abgesehen davon ist die größte Erkenntnis aus dem Buch: Wenn Sie eine Erzählerin eines anderen Geschlechts haben, müssen Sie entweder "Ich" sagen, was "Sie" bedeutet, oder Sie beziehen sich häufig auf Sie in der dritten Person. was Sie wie ein pompöses Werkzeug erscheinen lässt.
Warnung: Der größte Teil des Buches ist eine Werbung für andere Dienstleistungen, die dieser Typ verkauft (Verkaufsberatung), und umfangreiche Verweise auf die Website.
Es sollte auch offensichtlich sein, aber dieser Verkaufsprozess funktioniert nur für Produkte im LTV-Bereich von 1 bis 100 US-Dollar. Wenn Sie es mit billigeren Produkten versuchen, verbrennen Sie zu viel Geld. Wenn Sie es mit wirklich hochwertigen Produkten versuchen, werden Sie den Kunden verärgern / verlieren. Es funktioniert für salesforce.com SMB / Mid-Market-Größen.
Wahrscheinlich würde ich das nicht lesen / hören; Akzeptieren Sie einfach, dass die Spezialisierung des Verkaufsteams wichtig ist. Vielleicht war das Buch bahnbrechend, als es geschrieben wurde (was vor einiger Zeit war, da wiederholt auf "E-Mails in BlackBerry-Größe" verwiesen wurde)
Vor dem neuen Jahrhundert verfolgte der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter die Prospektion über einen manuellen Prozess von Karteikarten und Notizbüchern, wobei der Name eines potenziellen Kunden einschließlich wichtiger Daten wie Telefonnummer, Adresse, Bedürfnisse und persönlicher Informationen angezeigt wurde. Dann kam SalesForce Ende der neunziger Jahre. Ursprünglich als Online-Tickler-System für den Vertrieb verwendet, hat es sich seitdem zu einer eigenen Branche entwickelt und den gesamten CRM-Prozess (Customer Relationship Management) auf den Kopf gestellt. Jetzt ist es schwer vorstellbar, dass ein Unternehmen ohne SalesForce als Teil des Verkaufsflusses operiert.
In diesem Buch gibt Aaron Ross, der dazu beigetragen hat, die Einnahmen für SFDC (salesforce.com) exponentiell zu steigern, eine klare Erklärung dafür, wie er und sein Team dies erreicht haben, während er dem Leser einige sehr gute Tipps und Tricks beigebracht hat. Ross verzichtet auf das Konzept der alten Welt, einen Lead kalt anzurufen, in der Hoffnung, irgendwann einen Verkauf zu erzielen, und führt uns durch einen ganzheitlicheren Ansatz, indem er warmes Marketing einsetzt, um den potenziellen Kunden zu erreichen. Es gibt hilfreiche Vorschläge zur Neubewertung des Verkaufstrichters und der Verkaufspipeline sowie die wichtigsten zu verfolgenden Messdaten.
Ich lebe und atme in SalesForce, daher war das Buch leicht zu lesen. Angesichts der Kosten von SalesForce für kleinere Unternehmen kann das Buch dennoch als klare Erklärung für die immer notwendige Aufgabe des Verkaufs an neue Kunden verwendet werden. Die Idee ist, Ihren Umsatz zu verdreifachen und dies zu tun vorhersehbar. Das heißt, wenn Sie über ein fest etabliertes Verkaufsjagdsystem verfügen, können Sie zukünftige Buchungen zuverlässiger vorhersagen und Spaß daran haben.
Buchsaison = ganzjährig (B2B, B2C, C2C)
Wir möchten einen Prozess haben, um Leads zu übernehmen und sie für unser Geschäft zu qualifizieren, um sie in diesen Verkaufstrichter zu verschieben.
Wenn Sie danach suchen, ist dies ein anständiges Buch zum Lesen. Ich sage anständig, weil es sich regelmäßig wie ein Verkaufsbuch für Salesforce.com anfühlt (in dem dieser Verkaufsprozess entwickelt wurde, obwohl der Autor dort nicht mehr beschäftigt ist).
Meine Lieblingspunkte waren, wie man Leads fördert und qualifiziert. Es ist wichtig, nicht nur ABC (immer verkaufen) und die eingehenden Leads rücksichtslos zu qualifizieren. Sie haben nicht 50 'beste' Leads, Sie haben 5, vielleicht 10, an denen Sie arbeiten sollten. Der Rest ist Zeitverschwendung .
Ich bin der Meinung, dass dieses Buch besser für größere Unternehmen mit einem engagierten Verkaufsteam geeignet ist. Kleinere Unternehmen wie ich (das bin nur ich) können von der Rede von Prozessen und dem Schneiden von Leads profitieren, sodass Sie sich nur auf die „besten“ konzentrieren, aber mit Teilen davon zu kämpfen haben, da ein 1-Personen-Unternehmen per Definition Probleme hat, diese zu haben viele Aufgaben auf eine Person aufgeteilt.
Einige Notizen zum Mitnehmen:
- Spezialisieren Sie jede Position, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Ein typisches Verkaufsteam sollte sich zusammensetzen: innerhalb von SDR, außerhalb von SDR, Account Executive, CSM.
- Messen Sie nach Ergebnissen, nicht nach Menge. Seien Sie genau mit der Nummer. Zum Beispiel: Conversion-Rate, Anzahl qualifizierter Leads, Anzahl Buchungen / Vertrag.
- Innerhalb von SDR spielen eine sehr wichtige Rolle. Obwohl es ein allererster Berührungspunkt ist, verkürzt sich der Lebenszyklus, je mehr Informationen sie erhalten können. Süße und kurze E-Mails funktionieren viel besser als eine massenlange. Außerdem sollte SDR innerhalb des SDR für jeden potenziellen Kunden eine Bant-Bewertung entwickeln, um Account Executives dabei zu unterstützen, zu beurteilen, welche Leads werden, und Leads basierend auf der Bewertung unterschiedlich zu behandeln.
- Das Unternehmen sollte einen Lernzyklus für den Vertrieb entwickeln, der es ihnen ermöglicht, voneinander zu lernen und ihren persönlichen Karriereweg zu erkennen.
- Wenn das Team größer als 10 wird, wird empfohlen, die Teamführung aufzubauen und manchmal die Rollen zu wechseln, damit jeder von den anderen lernen kann.
- Kümmere dich um dein Teammitglied. Kümmern Sie sich um Ihre Kernkunden. Der Abschluss eines Geschäfts ist nur ein erster Schritt. Es kommt darauf an, sie dabei zu unterstützen, mit der Lösung, die Sie ihnen verkaufen, erfolgreich zu sein.
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4.5 Sterne, minus 0.5 Sterne für die ausführliche Erklärung der Autoren.
Gute Lektüre, motivierend.
Wenn Ihr Startup wächst, Sie wachsen, aber Sie mehr Kontrolle über Ihre Lead-Generierung und die Reorganisation des Verkaufsteams benötigen, ist dies das richtige Buch für Sie.
Ich habe jede Seite genossen, sie in weniger als einer Woche gelesen und bereits einige Dinge implementiert.
Ich fand es toll, wie das Tracking eingegrenzt wurde
- neue Leads in diesem Monat
- neue Möglichkeiten in diesem Monat
- Conversion-Rate führt zu Chance
- Conversion Rate Gelegenheit zum Kunden
Und die ganze Diskussion über Account Executives (Sales), die von SDR (Outbound) und MMR getrennt werden
PR sprach die Frustrationen an, mit denen wir als Unternehmen konfrontiert waren, und glaubte an die Lösungen, die wir brauchten. Die Tage von Glengarry Glen Ross sind so gut wie tot, da der moderne Verkäufer klüger als härter arbeiten kann.
Diese Lektüre ist ein schnelles Muss für jeden, der versucht, ein Vertriebs- / Marketingteam für SaaS-Unternehmen zusammenzustellen.
Tolles Buch für Vertriebsleiter, Führungskräfte und Unternehmer. Die meisten Verkaufsbücher befassen sich mit dem Verkauf, aber dies ist der wesentlich wichtigere Verkaufsprozess.
Ich mag es, wie Aaron jeden Aspekt aufschlüsselt, wie die wichtigsten Vertriebsrollen sind und wann neue Rollen abgebrochen werden müssen, wie man selbstverwaltende wöchentliche Besprechungen erstellt und wie man Mitarbeiter dazu inspirieren kann, Mini-CEOs zu sein und so weiter.
Auf jeden Fall eine lohnende Lektüre für Unternehmen jeder Größe.
Was mir am besten gefallen hat, ist, dass es eine gute Zusammenfassung der verschiedenen Schritte bietet und gerade genug Details enthält. Aaron Ross konzentriert sich auf Best Practices, um den Umsatz oder den Geschäftsaufwand zu minimieren. den Fokus verbessern; Setzen Sie einen klaren Prozess (für den Verkauf oder einen Teil des Geschäfts) ein und automatisieren Sie Aufgaben, wo dies möglich ist.
Ich empfehle das Buch jedem, der nach einer Möglichkeit sucht, systematisch Verbesserungen an seinem Geschäft oder seiner Geschäftseinheit vorzunehmen. Das Hauptthema ist natürlich der Verkauf :)
von Aaron Ross
Stellen Sie sich vor, ich bin ein Unternehmensspion und habe es geschafft, mich in die Netzwerke eines der innovativsten und bekanntesten Technologieunternehmen der Welt zu hacken. Auf dem Server befand sich ein Dokument mit dem Titel „100 Millionen Dollar in drei Jahren“. Ich öffne das Dokument und der erste Satz, den ich lese, ist…
VERTRAULICH: Dies ist der genaue Verkaufsprozess, den wir in den letzten 3 Jahren verwendet haben, um unseren Outbound-Verkaufsprozess in weniger als 0 Jahren von 100 USD auf über 3 Mio. USD Jahresumsatz zu steigern.
Möchten Sie eine Kopie dieses Dokuments? Wenn Sie etwas mit dem Verkauf oder dem Wachstum eines Unternehmens zu tun haben, lautet die Antwort vermutlich „JA!“.
Das Unternehmen ist übrigens Salesforce.com. Und zum Glück für uns wurde dieses Dokument nicht durch Unternehmensspionage erhalten - es ist ein Buch von Aaron Ross, das uns genau zeigt, wie er den Outbound-Verkaufsprozess im Unternehmen erstellt und gestartet hat. Und ja, er hat es in wenigen Jahren wirklich von 0 auf 100 Millionen Dollar gesteigert.
Am Anfang des Buches stellt er fest, dass der Aufbau einer „Verkaufsmaschine“, die einen kontinuierlichen, vorhersehbaren Umsatz erzielt, drei Dinge erfordert: (1) vorhersehbare Lead-Generierung, (2) ein Vertriebsentwicklungsteam, das Marketing und Vertrieb verbindet, und (3) konsistent Verkaufssysteme.
Wie er jedoch betont, ist die vorhersehbare Lead-Generierung das Wichtigste, um vorhersehbare Einnahmen zu erzielen. Deshalb konzentrieren wir uns hier auf unsere Zeit. Dazu gehört auch der zusätzliche Bonus, dass Sie diesen Teil seines Systems implementieren können, unabhängig davon, ob Sie ein großes Unternehmen mit mehreren Milliarden Dollar oder ein 1-Personen-Startup sind. Woher wissen wir das? Denn dies ist der Teil des Plans, den Aaron zuerst selbst bei Salesforce.com ausgeführt hat.
Also schnall dich an - deine eigene Verkaufsrakete steht kurz vor dem Start.
Cold Calling 1.0 vs Cold Calling 2.0
Im Zentrum der vorhersehbaren Umsatzstrategie von Ross steht Cold Calling 2.0.
Ross definiert Kaltakquise als "jemanden anrufen, der Sie nicht kennt und der Ihren Anruf nicht erwartet". Kaltanruf 2.0 bedeutet andererseits, nach Kaltkonten zu suchen, ohne jemals einen Kaltanruf zu tätigen. Bei dieser Methode wird von Ihnen erwartet, dass Sie Konten und Kontakte vor dem Anruf qualifizieren und recherchieren, anstatt zu verkaufen.
Der Prozess besteht aus 5 Schritten, die wir einzeln durchgehen. Denken Sie daran, dass dies nur funktioniert, wenn Sie alle Schritte ausführen. Beginnen wir also mit dem wichtigsten Schritt…
Schritt 1 - Machen Sie sich Ihr ideales Kundenprofil klar
Das erste, was Sie tun müssen, um Ihre eigene Maschine mit vorhersehbaren Einnahmen zu erstellen, ist, Ihr ideales Kundenprofil klar zu machen. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Produktivität und Ihren Umsatz zu maximieren, indem Sie durch intelligentes Targeting leichter gute Interessenten finden und schlechte Interessenten schneller disqualifizieren.
Wenn Sie noch nicht genau wissen, an wen Sie verkaufen sollen, sollten Sie darüber nachdenken, wo Sie die höchste Wahrscheinlichkeit haben, ein Geschäft zu gewinnen, und wo Sie das höchste Potenzial haben, Einnahmen zu generieren.
Sie müssen sich darüber im Klaren sein, welche Kriterien für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind. Hier sind einige Beispielkriterien, um Ihre kreativen Säfte zum Fließen zu bringen:
Wie viele Mitarbeiter hat Ihr Zielunternehmen?
In welchen Branchen sind sie?
In welchen Regionen sind sie?
Was ist ihr Verkaufsmodell?
Wie viel Geld pro Monat geben sie für das aus, was Ihr Unternehmen verkauft?
Welche spezifischen Produkte / Dienstleistungen nutzen sie heute?
Wie ist die finanzielle Situation des Unternehmens - wachsen sie und sind sie profitabel?
Welche Werte haben die Menschen, mit denen Sie am liebsten zu tun haben möchten?
Was ist die genaue Rolle / der genaue Titel der Person, die Sie in diesem Unternehmen erreichen müssen, um einen Verkauf abzuschließen?
Was sind die zentralen Herausforderungen für das Unternehmen, an das Sie regelmäßig verkaufen möchten?
Ross schlägt vor, dass Sie mehr als einen „idealen Kunden“ haben können, aber Sie sollten sich auf 1-5 Arten von Profilen beschränken. Ihre Kriterien ändern sich auch, wenn Sie diesen Prozess durchlaufen und mehr darüber erfahren, was für Sie funktioniert und was nicht. Aktualisieren Sie diese Liste daher regelmäßig.
Sobald Sie Ihr ideales Kundenprofil herausgefunden haben, ist es Zeit, mit Schritt 2 fortzufahren.
Schritt 2 - Erstellen Sie Ihre Liste der Ziele
Der zweite Schritt in diesem Prozess besteht darin, eine Liste der Ziele zu erstellen. Wie Ross betont, geht das Erstellen von Marketinglisten über den Rahmen seines Buches hinaus.
Die allgemeine Idee ist jedoch, dass Sie einen der beliebtesten Listendienste wie Data.com, OneSource, Hoovers, InsideView oder ZoomInfo von Salesforce verwenden sollten.
Die gute Nachricht ist, dass die meisten von Ihnen wahrscheinlich bereits mit der Erstellung einer internen Marketingliste begonnen haben. Dies kann Ihnen den Einstieg erleichtern, bevor Sie in kostenpflichtige Dienste eintauchen.
Stellen Sie einfach sicher, dass Sie eine Liste der Personen haben, die den Kriterien entsprechen, die Sie in Schritt 3 herausgefunden haben, bevor Sie mit Schritt 1 fortfahren.
Sobald Sie das abgedeckt haben, gehen wir weiter.
Schritt 3 - Führen Sie ausgehende E-Mail-Kampagnen aus
Dies ist also der Punkt, an dem einige von Ihnen sagen: „Warte eine Minute! Sie möchten, dass ich eine Liste der Personen per E-Mail sende, die ich bei einem Listendienst gekauft habe? Ist das nicht Spam? Ich habe einen Artikel gelesen, in dem es sich definitiv um Spam handelte. Ich spamme keine Leute. Auf keinen Fall."
An dieser Stelle ist es wichtig, die Grundregeln klar zu machen. Und mit Grundregeln meine ich das Gesetz.
Ab dem Datum dieses Schreibens dürfen Sie unerwünschte E-Mail-Nachrichten an Unternehmen in den USA senden, die sich nicht anmelden, solange Sie die von der FTC festgelegten Regeln befolgen, die Sie hier finden:
http://www.ftc.gov/tips-advice/busine...
Die wichtigsten sind:
1. Der Betreff und die Überschrift dürfen nicht irreführend sein.
2. Ihre E-Mail muss eine gültige physische Adresse enthalten.
3. Sie müssen eine Möglichkeit angeben, sich von zukünftigen Kommunikationen abzumelden.
Es ist wichtig zu beachten, dass Sie diese Strategie nicht anwenden können, wenn sich einer Ihrer idealen Kunden in Kanada befindet, da die kürzlich erlassene kanadische Anti-Spam-Gesetzgebung (CASL) das Versenden von Werbebotschaften an Personen verbietet, die ihre Zustimmung nicht ausdrücklich erteilt haben .
Angenommen, Sie haben bestätigt, dass Sie gesetzlich dazu berechtigt sind, unerwünschte E-Mail-Nachrichten zu senden, möchten Sie sich mit einer Tatsache auseinandersetzen und dann entscheiden, ob Sie diese Strategie anwenden möchten oder nicht. Diese Tatsache ist… diese Strategie funktioniert und wird Ihr Geschäft wachsen lassen. Wenn Sie Ihre E-Mail erstellen, müssen Sie einige Richtlinien befolgen.
Das Ziel Ihrer E-Mail sollte eines der folgenden sein: (a) eine Überweisung an die Person zu erhalten, mit der Sie in dieser Organisation sprechen sollten, oder (b) den besten Tag / die beste Zeit für ein Gespräch herauszufinden.
Die E-Mails sollten so aussehen, als wären sie eine einzelne E-Mail, die von einem Verkäufer stammt. Dies bedeutet, dass sie textbasiert sein sollten.
Sie sollten auf einem mobilen Gerät leicht zu lesen und zu beantworten sein.
Sie sollten kurz sein. Dies ist nicht die Zeit oder der Ort für Ihren Aufzugsstellplatz.
Hier ist eine Beispiel-Outreach-E-Mail von Marylou Tyler, der CEO von Predictable Revenue (der Beratungsfirma, die zur Umsetzung der im Buch beschriebenen Strategien erstellt wurde):
Betreff: Können Sie mich in die richtige Richtung weisen?
Nachrichtentext:
[Vorname], es tut mir leid, Sie zu beunruhigen. Würden Sie mir so freundlich sagen, wer dafür verantwortlich ist? [Geben Sie hier Ihren größten Schmerzpunkt ein, der bei Ihrem idealen Kunden ankommt. ODER Funktion wie "Verkauf" oder "Rekrutierung" einfügen] und wie kann ich mit ihnen in Kontakt treten?
Vielen Dank,
Marylou Tyler
Hauptgesprächsstarter
XYZ Unternehmen
1234 Main Street
Des Moines, IA 50309
714-969-6213
Unser Rat? Beginnen Sie mit dieser Vorlage und optimieren Sie sie, wenn Sie mehr darüber erfahren, wer antwortet und wer nicht. Wenn Sie etwas Motivation brauchen, ist dies genau die Vorlage, mit der Marylou ihre Lead-Generierungszahlen in 90 Tagen verdreifacht hat.
Sie sollten zwischen 50 und 100 dieser gezielten E-Mails pro Tag versenden, mit dem Ziel, 5 bis 10 Antworten pro Tag zu erhalten, einschließlich negativer Antworten.
In dem Buch schlägt Ross vor, dass Sie ein Massen-E-Mail-Tool verwenden, wie es in Salesforce.com (oder Mailchimp oder Infusionsoft usw.) zu finden ist. Eine der Fallstudien zu vorhersehbaren Einnahmen stammte jedoch von einem Unternehmen namens Crunched, das bessere Ergebnisse erzielte, indem es das Senden dieser E-Mails an einen Remote-Assistenten auf den Philippinen auslagerte, der die E-Mails einzeln sendete.
Noch zwei Dinge, bevor wir Sie zu Schritt 4 weiterleiten. Erstens werden Sie höchstwahrscheinlich die Personen erreichen, die Sie erreichen möchten, wenn Sie Ihre E-Mails vor 9 Uhr oder nach 5 Uhr senden. Dies ist sinnvoll, da diese Personen höchstwahrscheinlich den größten Teil des Tages an Besprechungen teilnehmen und dann höchstwahrscheinlich nicht auf Ihre E-Mail antworten und möglicherweise dazu neigen, sie einfach zu löschen. Zweitens sollten Sie auch vermeiden, die E-Mails am Montag und Freitag zu senden.
Schritt 4 - Lassen Sie den "Discovery Call"
Sie haben also die Person erreicht, die Sie erreichen möchten, und sie hat einem kurzen Anruf zugestimmt, um festzustellen, ob zwischen dem, was Sie bereitstellen, und dem, was sie benötigen, eine Übereinstimmung besteht. Herzliche Glückwünsche!
Wenn Sie den Discovery-Anruf erhalten, besteht das Ziel nicht darin, zu verkaufen. Das Ziel ist es, sie dazu zu bringen, über ihr Geschäft zu sprechen und zuzuhören. Ross schlägt vor, dass Sie nicht die richtigen Fragen stellen, wenn Sie mehr als 30% der Zeit sprechen.
Denken Sie daran, dass Sie mit diesem Aufruf feststellen müssen, ob ein Anfall vorliegt oder nicht. Sie befinden sich also nur auf einer Informationsreise, um das Geschäft Ihres potenziellen Kunden zu diesem Zeitpunkt zu verstehen.
Hier sind einige der Fragen, die Sie stellen sollten:
Wie sind Ihre ____ Teams / Funktionen organisiert?
Wie funktioniert Ihr ___ Prozess heute?
Welche Systeme verwenden Ihre Teams heute?
Wie lange ist das System bereits vorhanden?
Was sind jetzt Ihre Herausforderungen?
Wie würde eine ideale Situation für Sie aussehen?
Wie wird Ihr Entscheidungsprozess funktionieren?
Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Projekt in diesem Jahr stattfindet?
Das erste, was Sie tun, ist zu qualifizieren, ob der Interessent echte Schmerzen hat oder nicht und ob er wahrscheinlich relativ bald darauf reagieren wird oder nicht. Wenn sie keine Schmerzen haben oder wahrscheinlich nicht bald darauf reagieren, ist es besser, dies jetzt zu wissen, damit Sie zu Konten wechseln können, die besser zu Ihnen passen.
Das zweite, was Sie tun, ist die Aussicht zu bekommen, den Fall für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung selbst zu erstellen. Das genaue Verständnis der Worte, mit denen Ihr Interessent seine Herausforderungen beschreibt, ist wie Gold, wenn es darum geht, den Deal abzuschließen.
Schließlich schlägt Ross vor, dass Sie Ihre Aufmerksamkeit darauf richten sollten, diese Person zu einem Champion zu machen, der den Verkauf für Sie erledigen kann, wenn Ihr Interessent interessiert ist, aber mehr Leute im Team überzeugen müssen.
Wenn Sie ihnen das geben, was sie brauchen, um erfolgreich zu sein (einschließlich Zeit) und hartnäckig (aber respektvoll) zu sein, bauen Sie das Vertrauen auf, das Sie benötigen, um den Verkauf abzuschließen. Ich habe diese Art von Szenario persönlich in Aktion gesehen, und es ist immer am besten, jemanden „im Inneren“ zu haben, der den Verkauf übernimmt.
Schritt 5 - Übergeben Sie den Staffelstab
Der letzte Schritt im Prospektionsteil der Verkaufsmethode für vorhersehbare Einnahmen besteht darin, den Staffelstab zum Abschluss an den Kundenbetreuer zu übergeben. Wie bereits erwähnt, sind Sie in einem kleineren Unternehmen wahrscheinlich immer noch diese Person, sodass es keine echte Übergabe gibt.
Es ist jedoch wichtig, die Prinzipien zu berücksichtigen, auch wenn Sie den gesamten Prozess selbst ausführen.
Es gibt eine Sache, die Account-Manager hassen - unqualifizierte Leads. Es gibt nichts Schlimmeres, als zu glauben, Sie hätten einen Live-Reifen in der Leitung, nur um nach einigen Arbeiten festzustellen, dass es sich tatsächlich um einen alten Reifen handelt, der von der Seite eines Bootes gefallen ist.
Ross schlägt vor, den Vergütungsplan für den potenziellen Vertreter so aufzustellen, dass sehr spezifische Kriterien erfüllt werden müssen, bevor er als Lead gezählt werden kann.
Der gleiche strenge Prozess sollte angewendet werden, auch wenn Sie eine Ein-Mann-Show sind. Verfolgen Sie nur weiterhin Leads, die die von Ihnen festgelegten Kriterien erfüllen. Es tut immer ein wenig weh, einen von der Linie zu lassen, aber Sie sind besser dran, Ihre Energien dort zu konzentrieren, wo Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreich sind.
Fazit
Wenn Sie den im Buch beschriebenen Prozess befolgen, kann dies für Sie ein Spielveränderer sein. Es gibt viele Fallstudien, die Sie auf Ross 'Website lesen können - www.predictablerevenue.comIch fordere Sie dringend auf, den Kauf und das Lesen des gesamten Buches in Betracht zu ziehen, wenn Sie das gesamte System in Ihrem Unternehmen implementieren möchten.
Vorhersehbare Lead-Generierung - das Wichtigste, um vorhersehbare Einnahmen zu erzielen.
Konsistenz und Wiederholbarkeit = Zuverlässige Rentabilität. Erstellen Sie ein wiederholbares Programm zur Lead-Generierung.
Selbstverwaltete Systeme - Ihre Verkaufsergebnisse sind nur so skalierbar, wie der CEO und die Führungskräfte aus dem Prozess heraus entworfen wurden. Je mehr sich ein Verkaufsteam selbst verwalten kann, desto mehr kann sich der VP Sales darauf konzentrieren, die „wichtigen, nicht dringenden“ Aspekte des Teams wie Talent, Kultur und Vision zu entwickeln, anstatt Feuer zu bekämpfen oder täglich Zeit zu verbringen, „unwichtig aber dringende Aufgaben.
Klare Aufteilung der Rollen und Ziele - siehe Teile des Teams. Engagiertes Personal. Ergebnisorientierte Vergütung
Gute Nutzung der verfügbaren Ressourcen - Machen Sie Ihren Geldmangel zum Vorteil. Geldmangel ist eine häufige Entschuldigung dafür, nicht kreativ zu sein. Es gibt IMMER eine Möglichkeit, auch ohne Geld voranzukommen.
Cold Calling 2.0: Senden von Massen-E-Mails an hochrangige Führungskräfte, um die erste Person in ihrem Unternehmen um Empfehlungen für ein erstes Gespräch zu bitten.
Verwenden Sie eine zentrale CRM-Software und machen Sie sie zu 100% obligatorisch, ohne Ausreden. Wenn es nicht im CRM ist, existiert es nicht. Stellen Sie sicher, dass alle Mitarbeiter und Verkäufe Zugriff auf Kundenkonten haben.
Schwerwiegender Fehler: Angenommen, Kanäle erledigen den Verkauf für Sie (sie sind eine Möglichkeit, ein Gespräch mit einem Käufer zu beginnen und physische Waren zu erfüllen. Wir müssen den Verkauf durchführen).
Definitionen:
Interessent: Ein potenzieller nicht kontaktierter Kunde
Lead: Interessierte Aussicht
Gelegenheit: Wurden durch die Entscheidung für etwas qualifiziert
Teile des Teams
Stellen Sie eine gemeinsame Sprache, gemeinsame Definitionen für "Interessenten", "Interessenten" usw. sicher, damit jeder weiß, wo seine Verantwortlichkeiten klar beginnen und enden.
Seien Sie sich der Pipeline bewusst. Sparen Sie nicht beim Training, bei der Ausrüstung oder Entwicklung. Stellen Sie hohe Erwartungen an ihre kontinuierliche Kompetenzentwicklung. Die beste langfristige Quelle für Verkäufer ist das Wachstum und die Entwicklung Ihrer eigenen.
Konzentrieren Sie Ihre Mitarbeiter mit dem höchsten Wert auf Aktivitäten mit geringem Volumen, aber hohem Wert (Aufbau von Beziehungen bei Großkunden), und spezialisieren Sie sich auf andere Rollen und Vertriebsmitarbeiter, um Aktivitäten mit geringem Wert und hohem Volumen zu übernehmen (Suche nach nicht zielgerichteten Cold Accounts).
Als Faustregel gilt, dass ein Unternehmen für jeweils 400 Leads pro Monat, die menschliche Aufmerksamkeit erfordern, einen Market Response Representative benötigt.
1) Outbound - Konzentriert sich zu 100% auf die Suche nach Leads. Filtert schlechte Leads heraus und übergibt sie an # 2. Für Unternehmen, die hochwertige Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, kann die vorhersehbarste Quelle für Leads (unabhängig davon, ob es sich um die größte Quelle handelt) die Outbound-Verkaufsprospektion sein. Es ist wichtig, dass Sie über einen einfachen und klaren Prozess verfügen, um neue Leads reibungslos von Ihren engagierten Prospektoren an Ihre kontingentführenden Account Executives weiterzuleiten. Lass niemanden den Staffelstab fallen!
2) Inbound - Leute, die dich finden. Filtert schlechte Leads heraus und übergibt sie an # 2.
3) Closers - Ihre Aufgabe, warme Leads von # 1, # 2 zu übernehmen und in einen Verkauf umzuwandeln.
4) Betreuer - Account Management / Kundenerfolg. Nach dem Verkauf übergibt der nähere Mitarbeiter einen Kundenbetreuer, der für die Dauer seiner Mitgliedschaft sein ständiger Ansprechpartner ist. Halten Sie die Hände Ihrer ersten 50 Kunden. gib ihnen viel Liebe. Jemand muss sich dafür einsetzen, dass Kunden erfolgreich sind - und das ist NICHT der Verkäufer!
Prospektion von Lead-Generierung, Methoden und Kompromissen
Versuch und Irrtum (erfordert Geduld, Experimentieren, Geld)
** Marketing durch Lehren - (braucht viel Zeit, um vorhersehbare Impulse zu setzen) * Wir haben diese Dynamik.
Mundpropaganda (die Quelle mit der höchsten Lead-Generierung, aber am schwersten zu beeinflussen). * Wir haben dies bis zu einem gewissen Grad
Cold Calling 2.0: Bei weitem das vorhersehbarste und kontrollierbarste, erfordert Konzentration und Fachwissen, um es gut zu machen.
Partner-Ökosystem (sehr hoher Wert, sehr lange Zeit bis zum Ergebnis).
PR (Es ist großartig, wenn ab und zu tatsächliche Ergebnisse erzielt werden)
Mindestens eine Person, die sich zu 100% der Prospektion widmet (oder Sie beabsichtigen, diese Person zu haben). Ja, Sie können in Teilzeit anfangen, aber es wird schwierig sein, signifikante Ergebnisse zu erzielen, bis Sie jemanden vollständig haben
** Ein einzelner ausgehender Vollzeitmitarbeiter kann 10 bis 20 hervorragende Leads pro Monat generieren. * 1 Umstellung pro Monat könnte für ein Vollzeitgehalt bezahlt werden. Die Conversion-Rate ist hier der Schlüssel. Solange es über 10% liegt, geht es uns wahrscheinlich sehr gut. Das würde einen wirklich adressierbaren Markt von etwa 500-1000 Geschäften bedeuten, mehr als genug, um alle sehr reich zu machen.
Achten Sie auf die Pipeline-Zykluslängen
Sonstiges / Persönliches
Während des „Todesmarsches“, während die Firma starb, verbrachte ich zu viel Zeit allein außerhalb der Arbeit. Ich wurde ein Einsiedler - genau das Falsche, wenn ich am meisten Gemeinschaft brauchte.
Hat Sie der Stolz jemals davon abgehalten, etwas Wichtiges für Ihr Glück oder Ihre Zukunft zu tun?
"Misserfolg" ist nur ein Urteil über eine Erfahrung.
Was sind Ihre größten oder jüngsten Fehler?
Wofür kannst du dankbar sein?
Können Sie sich vorstellen, wie Sie davon profitieren werden, wenn Sie Ihre aktuellen Herausforderungen bewältigen?
Alles beginnt mit dem CEO.
Wie man die richtigen Leute kontaktiert und wer sie sind
"Wenn ich die richtige Person finden könnte, könnte ich normalerweise ein produktives Geschäftsgespräch mit ihnen führen."
An wen kann ich mich wenden?
Was wäre der einfachste Ort, um Erfolg zu beweisen?
Bauen Sie schnell schnelle Gewinne auf und fügen Sie dann im Laufe der Zeit Funktionen hinzu.
Definieren Sie, welche Unternehmen Ihren Top 5-10% Ihrer Kunden am ähnlichsten sind.
** Sind Ihre Kunden für Sie mehr als 5,000 USD wert? Ist LTV> $ 10k?. **Ja. Ein abgeschlossener Jahresverkauf kostet allein 4 US-Dollar, sodass wir Kunden für 2-3 Jahre binden müssen, was sicherlich realisierbar ist.
Prospecting
Erstellen und schließen Sie einen Interessenten für einen nächsten Schritt.
** Jeder vierte Interessent hat eine starke Meinung zum nächsten Schritt, den er unternehmen wollte. ** Probieren Sie den Scanner und den Datenfeed aus
Wenn Sie einen Anruf mit "Habe ich Sie zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt?" Beginnen Sie bitten um Erlaubnis, sich zu unterhalten und sie zu beruhigen. Sie fühlen sich weniger defensiv oder verletzt. Es ist viel besser als "Ist das eine gute Zeit?" (Es ist nie eine gute Zeit für vielbeschäftigte Menschen).
-Wer ist der beste Ansprechpartner für ____?
-Wann ist der beste Tag / die beste Zeit für eine kurze Diskussion über _____?
Konzentrieren Sie sich ganz auf ihr Geschäft, leiten Sie das Gespräch und stellen Sie offene Fragen. Lautlos 70%. "Was funktioniert nicht so gut, sollte es?" Verbinden Sie dann ihr Problem mit Ihrer Lösung.
** Wenn wir mit dieser Testversion nur 1-3 Dinge lösen könnten, welche wären das? ** schlechte Methoden zur Preisaktualisierung, bessere Inventarerfahrung mit dem Scanner
Gib schlechte Aussichten schnell auf, sei hartnäckig mit idealen.
Gibt es andere Händler, die daran interessiert sind?
E-Mail-Zusammensetzung
Inhalt: Sollte sich wie eine einzelne E-Mail eines Verkäufers lesen. Kurz, telefonfreundlich, auf den Punkt. Alles oder meistens Text.
Wie oft: Wird in kleinen täglichen Chargen gesendet, nicht in einem großen Ausbruch. Die Mitarbeiter können nicht mehr als 10 Antworten pro Tag verarbeiten, ohne es zu vermasseln. Wenden Sie sich erneut an Personen, die geöffnet haben, aber nicht gehandelt haben.
Wann: Senden Sie die Nachrichten entweder vor 9 Uhr oder nach 5 Uhr und vermeiden Sie Montag und Freitag. (Sonntags ist okay.)
So reagieren Sie: Seien Sie methodisch, protokollieren Sie sie und halten Sie sie organisiert. Standard-E-Mail erstellen. Wenn eine E-Mail-Adresse abprallt, versuchen Sie, die Person zu verschieben und sie einem späteren Stapel hinzuzufügen. Andernfalls als "inaktiv" markieren oder einfach löschen. Wenn jemand eine E-Mail mehrmals öffnet, aber nicht gehandelt hat, wenden Sie sich an ihn. Seien Sie beharrlich im Follow-up, bis Sie eine feste Nr. Erhalten.
** Samen - biologisch / sozial / so - hochwirksam, hohe Vorlaufkosten / -anforderungen. **wir haben das
Netze - Outbound Marketing. Stellen Sie Sachen da draußen und sehen Sie, wer antwortet.
Spears - gezielte Outbound-Bemühungen um qualitativ hochwertige Perspektiven.
Den Fall aufbauen
Preisangabe: Geben Sie es ihnen erst, wenn Sie wissen, dass sie es wollen. Sagen Sie ihnen, dass Sie gerne dazu bereit wären, und um dies zu tun, müssten Sie einen Scoping-Anruf mit ihnen und den Schlüsselpersonen abschließen, um sicherzustellen, dass der Vorschlag korrekt ist und ihren Anforderungen entspricht.
Wenn Sie und der Kunde eine gemeinsame Vision entwickeln, wie Ihr Unternehmen sie erfolgreich machen wird, und sie Ihnen glauben, wird der Abschluss nur ein logischer Schritt auf dem Weg zur Verwirklichung dieses Traums. Sie können die Künstlichkeit des „Schließens“ entfernen und dafür sorgen, dass es sich natürlich anfühlt. Geben Sie Ihr Bestes, um die wahren geschäftlichen Probleme des potenziellen Kunden zu verstehen, bevor Sie beginnen.
Verkaufen Sie „nach dem Ende“ an die eigene Vision des potenziellen Kunden von seinem Erfolg - wie auch immer sie ihn definieren. Helfen Sie ihnen, es selbst zu definieren. Erfolg ist nicht, wenn Ihr Dienst gestartet wird; Dies ist der Fall, wenn Ihr Service das Geschäft des Kunden erfolgreich beeinflusst, z. B. wenn Ihre Software übernommen (und nicht nur bereitgestellt) wird.
Kostenlose Testversionen: Stimmen Sie mit dem Interessenten überein, wo die kostenlose Testversion in ihren Kaufprozess (oder Ihren Verkaufsprozess) passt. Eine kostenlose Testversion ist nur ein Teil eines längeren (aber hoffentlich nicht zu langen!) Verkaufs- oder Kaufzyklus. Definieren Sie mit dem Kunden, was eine „erfolgreiche Testversion“ bedeutet. Wenn der Versuch erfolgreich ist, was dann? Beantworten Sie diese Frage, bevor Sie mit dem Test beginnen. Erstellen Sie Meilensteine für die Testversion. Vereinfachen Sie den Testprozess. Geben Sie es auf, zu kontrollieren, wie lange jemand braucht, um vorwärts zu kommen. Sie müssen akzeptieren, dass die meisten Interessenten, die sich zunächst für ein Blog, eine Testversion oder eine Demo anmelden, einfach nicht bereit sind, etwas zu tun.
Zyklische Märkte: Mit welchen Mustern, Herausforderungen oder Saisonalitäten leben sie, mit denen Sie umgehen können, anstatt zu kämpfen?
"Initiative (und Schöpfung), es gibt eine elementare Wahrheit, deren Unwissenheit unzählige Ideen und großartige Pläne tötet:
dass in dem Moment, in dem man sich definitiv verpflichtet, sich auch die Vorsehung bewegt.
Alle möglichen Dinge helfen einem, der sonst nie passiert wäre.
Ein ganzer Strom von Ereignissen ergibt sich aus der Entscheidung,
alle Arten von unvorhergesehenen Vorfällen und Treffen sowie materielle Unterstützung zu seinen Gunsten zu erheben,
was kein Mensch hätte träumen können, wäre ihm in den Weg gekommen.
Was auch immer Sie tun oder träumen können, beginnen Sie es.
Kühnheit hat Genie, Kraft und Magie.
Fang jetzt an. “
- Goethe
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ABC
In Segment A wächst ein Unternehmen aufgrund der direkten Bemühungen des Gründers.
In Segment C wächst ein Unternehmen aufgrund eines wiederholbaren Prozesses zur Umsatzsteigerung (und ein Team führt diesen Prozess aus).
Segment B ist die verwirrte Zeit, während das Unternehmen übergeht / herausfindet, wie es von A nach C wechselt.
In jedem Fall ist das Buch ein Leitfaden zum Aufbau, zur Kompensation usw. eines Verkaufsteams - mit viel Hintergrundwissen zur Lead-Qualifizierung usw.
Es folgen vollständige Highlights, aber wenn ich mich in Zukunft schnell wieder über das Buch informieren würde, würde ich die Kapitel 4, 5, 6 und 8 erneut lesen. Kapitel 6 über die Lead-Generierung ist besonders wertvoll.
KAPITEL 1: Woher die 100 Millionen Dollar kamen
Hintergrund, überspringbar
KAPITEL 2: Kaltanruf 2.0, Rampenverkauf schnell ohne Kaltanrufe
KAPITEL 3: Ausführen von Cold Calling 2.0
In beiden Kapiteln geht es um das Überspringen von „Cold Calling 2.0“ - dies gilt derzeit nicht für uns
KAPITEL 4: Prospektion von Best Practices
KAPITEL 5: Best Practices für den Vertrieb
Tolle Kapitel, die unsere Mitarbeiter lesen können. Kurz, mit tollen Tipps und umsetzbaren Take-Aways
KAPITEL 6: Lead-Generierung und „Samen, Netze und Speere“
Tolles Kapitel. Überspringen Sie wahrscheinlich alle Marketo-Fallstudien und konzentrieren Sie sich auf den Rest. Großartig für unsere Mitarbeiter und unsere Marketingmitarbeiter.
KAPITEL 7: Sieben schwerwiegende Fehler, die CEOs und Vertriebsleiter machen
überspringbar
KAPITEL 8: Grundlagen der Verkaufsmaschine
Umsetzbare Erkenntnisse zur Strukturierung eines Verkaufsteams
KAPITEL 9: Ihr Talent fördern
Ein großartiges Kapitel über die allgemeine Talentförderung, überspringbar
KAPITEL 10: Führung und Management
Ein großartiges Kapitel über General Management, Führung, Kultur, überspringbar
KAPITEL 11: Nächste Schritte und Ressourcen
Überspringbar
Meine schnellen Take-Aways
Je besser Ihr Lead-Gen ist, desto weniger sind Sie von der Qualität Ihrer einzelnen Vertriebsmitarbeiter abhängig
Kurze E-Mails erzielen Ergebnisse. lange E-Mails werden ignoriert
Verkäufer erfüllen die Nachfrage - sie schaffen sie nicht
Vorhersehbare Einnahmen stammen aus vorhersehbaren Lead-Genen
Entwickeln Sie Ihr ideales Kundenprofil. Definieren Sie, welche Unternehmen Ihren Top 5-10% Ihrer Kunden am ähnlichsten sind, definiert als diejenigen, die am wahrscheinlichsten für den höchsten Umsatz einkaufen, und entwickeln Sie fokussierte Ziellisten basierend auf diesen strengen Kriterien.
Eine großartige Liste von Schmerzfragen:
Was sind Ihre größten Herausforderungen?
Was hält dich nachts auf?
Was sind Ihre Hauptfrustrationen?
Wovor hast du Angst?
Was ist dir am wichtigsten?
Wofür gibst du Geld aus?
Was willst du wirklich, wirklich, WIRKLICH?
Die Planung per E-Mail ist eine enorme Zeitverschwendung. Arbeiten Sie immer daran, Ihren nächsten Schritt zu planen, während Sie telefonieren
Da E-Mail heutzutage die Hauptkommunikationsmethode ist, verwenden Sie Voicemail als Tool, um die Antwortraten von E-Mails zu erhöhen, anstatt zu versuchen, die Leute dazu zu bringen, Sie zurückzurufen
Wenn jemand Ihre E-Mail mehr als einmal geöffnet hat, rufen Sie ihn an
Daneben werden Salesforce, die Autorenfirma und andere Bücher ständig beworben. Das Buch enthält jedoch sehr interessante Inhalte. Es bietet eine nette Philosophie in Bezug auf den Vertrieb: Der Verkäufer muss versuchen, das Kundenproblem zu lösen und ein Produkt nicht in den Rachen zu drücken - es erinnert mich ein wenig an die Kundenbetreuung von Zappos. Es wird auch darauf hingewiesen, dass der Verkauf ein Prozess ist, der nach dem Verkauf fortgesetzt wird, wobei wir ständig mit dem Kunden prüfen müssen, ob seine Erwartungen erfüllt werden.
Die Idee eines Business Development-Teams, Kaltprospektion durchzuführen, ist ebenfalls sehr interessant und sieht sehr vielversprechend aus. Der Ansatz, die richtige Person zu finden, um zu sprechen und nach einem geeigneten Unternehmen zu suchen, ist erstaunlich, da dadurch nicht nur Ihr Team effizienter wird, sondern auch keine Zeit mit potenziellen Kunden verschwendet wird.
Das Buch bietet auch interessante Ideen zu Nebenthemen wie Teammanagement (wie man ein selbstorganisierendes Team aufbaut, wie man Mitarbeiter betreut und mit ihnen spricht) und Tracking-Ergebnisse (wo er in Aktivitäten, kurzfristige Ergebnisse und langfristige unterteilt Ergebnisse).
Obwohl das Buch ein wenig unstrukturiert und selbstfördernd ist, bietet es sehr interessante Inhalte in Bezug auf den Verkauf und andere verwandte Aspekte, weshalb es sich lohnt, es zu lesen.
Ich habe viel darüber nachgedacht, wie wir unser Verkaufsteam bei SilviaTerra aufbauen. Ich fragte einen Freund, dessen Firma ein paar Jahre vor unserer liegt, ob er relevante Buchrezensionen habe, und er schlug sofort Aaron Ross '"Predictable Revenue" vor und nannte es "The Bible" of Sales. Ich gebe Geschäftsbüchern im Allgemeinen keine 5 Sterne, aber dieses Buch war eine Offenbarung. Während ich diese Rezension schreibe, schaue ich mir diese Höhepunkte an und sage: "Nun, das ist offensichtlich, jetzt wo ich so darüber nachdenke ...", aber genau deshalb ist dies ein so großartiges Buch. Ich hatte überhaupt nicht so gedacht, bevor ich das Buch gelesen habe, und jetzt kann ich nicht verstehen, wie ich möglicherweise etwas anderes hätte denken können.
Die Kernideen hier sind:
Ihr Verkaufsteam sollte spezialisiert sein auf:
* Inbound Lead Qualifikation
* Outbound Prospecting
* Führungskräfte
* Account Management / Kundenerfolg
Der Verkauf sollte in den folgenden drei Schritten erfolgen:
* Schritt 1: (15 Minuten) Erster Kontakt: "Ist das Zeitverschwendung?"
* Schritt 2: (eine Stunde) Qualifizierungs- / Entdeckungsaufruf: „Gibt es einen Anfall?“
* Schritt 3: (zwei Stunden) Gruppenarbeitssitzung: „Sollen wir zusammenarbeiten?“
Ross enthält eine Reihe von taktischen Tipps sowie Gedanken darüber, wie Sie Anreize schaffen und ein Verkaufsteam leiten können. Sein Buch ist eine Blaupause für den Aufbau einer Verkaufsorganisation und ich weiß nicht, warum ich bis jetzt noch nichts von diesem Buch gehört habe!
Die hochvisuelle, 15-seitige "Spickzettel" -Version dieses Buches finden Sie auf Ross 'Website: http://predictablerevenue.com/wp-cont...
Vorhersehbare Einnahmen sind Beharrlichkeit und gesunder Menschenverstand in Bezug auf Geschwindigkeit. Es ist die Kunst, herauszufinden, was funktioniert (und was noch wichtiger ist, was nicht funktioniert) und diesen Prozess dann zu systematisieren, damit Sie wiederholt die gewünschten Ergebnisse erzielen. Alle neuen Geschäftsentwicklungsinitiativen erfordern vorhersehbare Einnahmen, um das Wachstum zu beschleunigen und auf Skalierbarkeit vorbereitet zu sein. Mein Vorgesetzter hat mir empfohlen, dieses Buch vor einigen Wochen zu lesen. Natürlich war mein Interesse geweckt, seit wir im letzten Quartal versucht haben, einen Weg zu finden, um den Verkauf zu systematisieren. Ich habe es in fast einer Sitzung verschlungen und empfehle es jedem, der neue Wege lernen möchte, um irgendeine Art von Prozess zu erstellen.
Das Buch wurde von Aaron Ross und MaryLou Tyler von Salesforce verfasst und behandelt daher hauptsächlich die Generierung einer Qualitätspipeline, indem Ihre Mitarbeiter befähigt werden, Mini-CEOs zu sein. Obwohl dies von einem leistungsstarken Unternehmen wie Salesforce geschrieben wurde, besteht das Unternehmen darauf, dass Unternehmen jeder Größe ein vorhersehbares Ertragssystem schaffen können. Tatsächlich hatten zu dem Zeitpunkt, als sie mit diesem Prozess experimentierten, nur wenige Unternehmen außerhalb der Bay Area von Salesforce gehört. Das Konzept ist theoretisch recht einfach. Aufgrund von Routinen und Gewohnheiten ist es jedoch äußerst schwierig, diese konsistent umzusetzen, ohne dass Ihre Bemühungen und KPIs unangemessen beabsichtigt sind.
Die zentralen Thesen:
- Dies funktioniert am besten in einem Verkaufsprozess, in dem der Lebenszeitwert eines Kunden mehr als 10 beträgt.
-Kalter Anruf 2.0 = kein Kaltanruf! Alle Leads sollten warmherzig, zielgerichtet und den identifizierten Kriterien entsprechen. Kein "Sprühen und Beten" beim Schürfen.
- Der größte Engpass beim Einstieg besteht darin, für jeden Teil des Prozesses die richtige Person zu finden. Sie betonen die Bedeutung einer Forschungsperson, eines Vertriebsentwicklungsbeauftragten (SDR) und eines Kundenbetreuers (AE), die jeweils klar definierte und sich ergänzende Rollen haben. Die besten Nebenwirkungen sollten nicht aufgesucht werden und machen es höchstwahrscheinlich sowieso nicht gerne.
Wie es funktioniert:
1 Person 100% widmet sich der strategischen Prospektion und dem Treffen mit dem Account Executive (auch bekannt als "The Closer!").
Account Executives könnten eine kleine Liste haben, auf die sie sich konzentrieren können, sollten sich jedoch hauptsächlich darauf konzentrieren, die potenziellen Kunden durch den Verkaufsprozess zum Kauf zu leiten.
Sobald Sie eine umfangreiche Zielliste haben, senden Sie eine Text-E-Mail als fortlaufende Kampagne an 50-100. Sollte eine Antwort von 8-12 Prozent und von dort eine Antwort von 5-10 Prozent pro Tag erhalten.
Verkaufen Sie den Traum, indem Sie eine Beziehung aufbauen und wichtige Geschäftsprobleme mit unseren Lösungen verbinden.
Ich verstehe, Aaron ist bekannt für seine Transformation bei Salesforce.com, also werden Sie natürlich darüber sprechen ... in diesem Fall viel. Zu seiner Ehre hat er dies qualifiziert und sagte normalerweise etwas in der Art von "Verwenden von Salesforce.com ODER Ihres von Ihnen verwendeten Vertriebsmanagementsystems".
Seine Empfehlungen bis Kapitel 10 konzentrierten sich normalerweise auf die Verwendung von Salesforce.com oder die Einrichtung eines Geschäftsentwicklungsteams (das er gestartet / verwaltet hat). Ich sehe den Wert in beiden, aber beide Punkte wurden viele Male nach Hause gefahren. Ein weiterer Punkt, dem ich zustimme, war die Festlegung spezifischer Rollen für jeden Mitarbeiter. Wenn Sie versuchen, mehrere Rollen zuzuweisen, führt dies zu Ineffizienzen. Sie können keiner Position 100% zuweisen. Ich stimme dem im Allgemeinen voll und ganz zu, nicht nur in der Verkaufswelt.
Alles in allem froh, dass ich es gelesen habe. Es gab mir definitiv einen Einblick, wie Verkaufsteams funktionieren und funktionieren sollten.
Und doch gebe ich ihm vier Sterne, weil ich weiß, dass jemand, der das Zielpublikum des Buches war, immens davon profitieren würde. In gewisser Weise war es genau die Art von Buch, nach der ich gesucht habe, als ich versuchte, den Verkäufern, mit denen ich so oft sehr eng zusammenarbeite (ich arbeite in Sales Ops), „in den Kopf zu kommen“. Es ist auch genau die Art von Buch, die die Vertriebsmitarbeiter, einschließlich der Manager, mit denen ich interagiere, lesen und nach denen sie handeln möchten.
Keine fünf Sterne vergeben, weil ein Großteil des Buches anekdotisch erscheint - es mag für den Autor funktionieren, aber hat es für andere funktioniert? Und wie ist es für andere gescheitert? Diese ausgewogene Sichtweise fehlte, aber um ehrlich zu sein, habe ich das von einem Buch über Verkäufe erwartet.
Trotzdem möchte ich darauf hinweisen, dass diese Art von Struktur nicht in allen Szenarien effizient funktioniert. Wie bei jedem Modell mussten Sie sich Ihre Grundlagen und die Vertikale Ihres Produkts ansehen, um eine Vorstellung vom relevanten Verkaufsprozess und der Struktur Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu erhalten.
Für alle, die mehr über den Verkaufsprozess, die Vertriebsrollen, die Vergütungsstruktur und Hinweise zur Verwaltung von Vertriebsmitarbeitern erfahren möchten, ist dies ein Muss
Trotzdem möchte ich darauf hinweisen, dass diese Art von Struktur nicht in allen Szenarien effizient funktioniert. Wie bei jedem Modell mussten Sie sich Ihre Grundlagen und die Vertikale Ihres Produkts ansehen, um eine Vorstellung vom relevanten Verkaufsprozess und der Struktur Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu erhalten.
Für alle, die mehr über den Verkaufsprozess, die Vertriebsrollen, die Vergütungsstruktur und Hinweise zur Verwaltung von Vertriebsmitarbeitern erfahren möchten, ist dies ein Muss.